本文是对 Haseeb Qureshi 文章「How not to bomb your offer negotiation」的翻译，基于https://github.com/lietoumai/awesome-offer/issues/13
所以你已经搞定了面试那一块。你已经和其他公司的对手进行了竞争。现在是进入实质谈 Offer 的时候了。
自然，接下来也是是最容易出差错的部分。
但是不要慌张，接下去我要谈论最后几个法则，诸位请听我一言。
怎样成为一个好的谈判者大多数人认为谈薪资很容易，只是看着对方的眼睛，表现得自信，然后开口要很多的钱就好了。但做一个好的谈判者要比这微妙的多。
好的谈判者是怎样的？
你可能有一个朋友或家人，因为拒绝妥协而臭名昭著。这样的人会打开淘宝，为了自己刚买的衣服上的一个线头和卖家争吵很长时间，直到他们得到一笔退款或者退货。
这个人似乎经常得到他们想要的东西。他们让你畏缩，但也许你应该试着更像他们。
放心吧，这个人实际上是一个糟糕的谈判者。他们擅长于困难和场景，有时可以说服女服务员或轮班经理来安抚他们。但这种谈判风格会让你在与商业伙伴 (即雇主) 谈判时一无所获。
一个好的谈判者具有同理心。他们不会试图控制你或逼你做决定。相反，他们试图创造性地思考如何满足你和他们的需求。
所以当你有一个 Offer 并准备开始谈薪资的时候，不要把这个想象成在出售自己的二手车那样和别人讨价还价，而是应该像和朋友一起出去吃饭那样讨论，这样会变得更好。
切蛋糕一样好的谈判者和坏的谈判者之间另一个重要区别是，糟糕的谈判者倾向于认为谈判是一场零和博弈。
想象一下，我们正在协商切蛋糕。在零和谈判中，如果我多得到一块，你就少了一块。我赚的任何一笔钱都是以你的损失为代价的。
这在切蛋糕上很明显，对吧？但是谈 Offer 和切蛋糕之间的区别是什么呢？
啊，其实切蛋糕不是这样的（零和博弈）。如果我讨厌角落的渣渣，你会喜欢他们么？如果我喜欢樱桃呢？如果下次我饱了，你饿了，你会同意下次给我吃我最喜欢的蛋糕吗？当然，当我提出这个问题时，我没有提到任何关于樱桃或角落那块渣渣的感觉。这看起来好像是我编造出来的。
但这正是好的谈判者所做的。他们弯曲规则。他们质疑假设，问一些意想不到的问题。他们挖掘每个人的价值观，寻找创造性的方法来拓宽谈判的领域。
当你在思考如何在切片上讨价还价的时候，我正在考虑如何给我们两个以上的蛋糕。
谈判中的几乎每个部分都有其对应的价值。我们可能会珍视同样的东西 —— 毕竟我们都关心蛋糕。但我们并不以完全相同的方式来评价他们，所以可能有一种方法可以给我们每个人更多的我们想要的。
大多数人参加工作谈判时，认为他们需要在薪水上顽固地讨价还价，就像蛋糕一样。他们永远不会停下来问，我到底值多少钱？我为什么看重它？公司的价值是什么？为什么他们重视这个？谈 Offer 包括很多方面:
- 基础工资
- 签字费
- 股票/期权
- 年终绩效或奖金
- 交通补贴
- 搬家费
- 弹性工作时间
- 公司内部的设施以及是否发放办公设备
- 额外的假期
- …
你可以选择你被分配到哪个团队，你的第一个项目是什么，你将使用什么技术，有时甚至选择你的职位（定级）。
可能你是一个喜欢吃甜品的人，公司这个蛋糕可以给你提供更多的樱桃，如果你不问的话可能就永远不知道。
保持这样的想法，OK。
让我们来决定离开谈判桌。反正所有的报价都摆在这里了，招聘人员会急切地等着你的回复。
让我们开始谈薪资吧。
电话 VS 邮件你的第一个决定是，你想通过邮件还是电话谈？
在电话里交谈不仅能显示出你的自信，更重要的是，它能让你和招聘人员建立起牢固的关系。
最好的交易是在朋友间达成的。通过电子邮件交朋友很难，在电话里交谈可以让人开玩笑，讲笑话，建立联系。你希望你的招聘人员喜欢你，理解你，同情你。你希望他们希望你成功。同样，你也要关心你的招聘人员，了解他们的动机。
然而，如果你对自己的谈判技巧没有信心，你应该努力把谈判引向电子邮件。书面的，异步的交流将给你更多的时间来制定战略，让你更容易在不被招聘人员的压力下说你不愿意说的，或者作出你不愿意的决定。
话虽如此，招聘人员总喜欢打电话给你。这是他们的地盘。他们也很清楚，用电话和你谈 Offer 比电子邮件更容易，而且他们也并不想让你放松。他们通常会对电子邮件的报价含糊其辞，只会在电话上讨论具体细节。
如果你坚持想要通电子邮件，你必须告诉他们。这并没有什么不可以的：诚实地表达你想要什么。
告诉他们：
Hi HR，你好！ 我更喜欢在邮件中讨论 Offer 的细节。在重要的电话中，我有时会感到紧张，所以通过电子邮件讨论有助于我保持清醒的头脑，更清晰地沟通。我希望你能接受。:）
简洁明了，没有废话，也没有客套。直截且诚实地表达你想要什么。
诚实和坦率有巨大的力量。利用它。
(另外，注意我是如何写 “讨论 Offer 的细节” 而不是 “谈判”。永远不要把你所做的事情描述为谈判 —— 这听起来很快就会发生对抗和讨价还价。把它描述为一场讨论吧，这样他们不太可能退却。）
有替代方案
我之前提到过，多拿 Offer 是多么重要。我再一次重申，有多个 Offer 是非常非常有价值的。
如果你们没有谈成，他们知道你会接受另一个 Offer。你的谈判立场突然变得更加可信，因为他们知道你并不一定会接受他们的 Offer。
如果你拿到一家有声望的公司的 Offer，这种效果会得到加强。如果你从一家公司的主要竞争对手那里得到了一个 Offer （那现在他们可能真的很想从这个大的竞争对手那里挖走你），那么这种影响就会自然而然的发生。
有些行为是愚蠢的部落主义。在试图抢夺竞争对手的人才方面，其中的一些是理性的。不管是哪一种，都要充分利用它，并在你所瞄准的公司中采取战术。
但是，如果你手上并没有其他的 Offer 的话该怎么办呢？难道完全没有谈的余地的吗？
不。这里重要的并不是其他 Offer。更具体地说，你需要的是其他强大的备选方案。
谈 Offer 需要筹码。如果没有风险并且你知道对方会签合同，你会用什么来激励来他们会你提供更多？
你的替代 Offer 就是你谈判的筹码。通过暗示你有别的备选方案，你就让你的对话者建立一个关于何时以及为什么你可能会不接他们 Offer 的心理模型。你的选择也会对对方对你的客观价值有一个锚定效应。（比如有些 HR 可能会问：目前手里几个 Offer 了，他们开的价格是多少？）
在谈判艺术中，你最好的备选方案通常被称为你的 BATNA （最好的替代协议，Best Alternative to a Negotiated Agreement）。也就是说，如果你没有接受这个 Offer 的话会做什么。
我很喜欢 “BATNA” 这个词，主要是因为它听起来像一个小玩意，就像蝙蝠侠会在吊打坏人的时候使用。
那么，如果你没有其他的 Offer，你的 BATNA 是什么？你有吗？你当然有。你最好的选择可能是：
- 去更多的公司面试
- 读研
- 在摩洛哥呆上几个月
这里的重点是，一个强大的 BATNA 并不一定需要另一个 Offer 来达到，你的 BATNA 力量来自于：
- 另一方能多大程度地感知到它
- 你认为它有多强大
如果你的招聘人员认为读研究生是一件了不起的事情，那么他们会认为你有很强的选择，而且谈判的风险也会增加。即使他们认为研究生院很荒谬 —— 但是如果你说服他们你很乐意去读研究生，那么他们就会尝试让他们的 Offer 对你更有吸引力，而不是放弃你，让你去读研。
因此，你需要传达你的 BATNA。这不一定是一记空手而已，但您需要将其作为谈判的背景。 （注意：通常每当你对他们发出信号，你也应该重新强调你有兴趣达成协议）。
举个栗子：
目前我手里还有另一份来自 XX 司的 offer，这对薪水很有吸引力，但我真的很喜欢贵司的使命，认为这对我来说是一个更好的选择。
同时我还在考虑是否要回去读研，获得硕士学位。我对贵司给的 Offer 感到很兴奋，尽管我很想加入这个团队，但如果我要放弃旧的生活重新开始，我的选择必须得有意义。
请注意：我在这里看到的最大的错误之一，就是那些正在工作的人以为自己没有 BATNA。如果你已经有了一份工作，你最大的 BATNA 就是待在目前的公司。
这也就意味着如果你告诉你 HR 说你讨厌你的工作，那么他们会知道你的 BATNA 很糟糕，而且没有动力去和你谈 （基于他们认为你是一个消极的人的基础上）。所以，必须总是强调你当前公司的优点，你的资历，你的影响力，以及你目前工作的其他方面。
你应该让你的决定看起来像一个真正困难的决定 —— 然后它将看起来才会是一个强大的 BATNA。
对一个雇主来说，谈 Offer 意味着什么我一直在说，为了成为一个有效的谈判者，你需要了解对方。所以让我们来看看作为一个雇主，谈 Offer 是什么样的。(在我的例子中，我将不得用软件行业举例子，但细节会因行业而异。)
首先我们来看一下公司为了找到一个合适的候选人，前期投入是什么：
- 在所有适当的渠道撰写并张贴职位描述 (300 美元)
- 审阅～100 份或更多简历 (1,250 美元)
- 大约 15% 的简历需要简单地电话面试一下，成为初选候选人 (2250 美元)
- 大约 75% 的初选候选人需要进行技术面试 (9000 美元)
- 大约 30% 的人会技术面试通过并到场面试，所以大约有 3 个现场。这需要协调 6 - 7 名员工 (10800 美元)
- 最后，他们发了一个 Offer。招聘人员 (可能是行政人员) 需要花时间在电话上与受要约人说服和谈判。(900 美元)
以上统计来源是：What is the average cost of recruiting an engineer in Silicon Valley?
整个过程从开始到结束大约需要 45 天。
现在说你最终拒绝了他们的 Offer。他们花了超过 24000 美元，只是把这个 Offer 给了你 (更不用说机会成本了)，现在他们基本上要从头开始了。
如果你拒绝了，这就是公司面临的问题。
意识到他们经历了多么大的挑战！意识到你对他们来说是多么的重要！
通过查阅，筛选了那么多份简历和邮件，花了那么长时间，他们终于发现你就是他们想要的。他们想让你进入他们的公司。他们废了那么多口舌把你弄到这儿来，现在他们找到你了。
你会担心如果你谈 Offer 的时候他们会把你拒了？
此外，你需要明白，薪水只是雇佣你的成本的一部分。雇主还必须支付你的福利，你的设备，办公室开支，还有其他的随机开支，以及所有这些的雇佣税。全部的，你的实际工资通常包括少于 50% 的雇佣成本。
这意味着他们期望你对公司的价值 —— 从你的产出来看 —— 要超过了你的工资的两倍。如果他们不相信这一点，那他们根本就不会雇用你。
所以，这就是说：其实所有的一切都对你有利。虽然可能你感觉不是这样，但事实绝对是这样。
你需要意识到，当你在苦苦挣扎是否要再每个月多要几千美元时，他们只是在祈祷，宝贝，赶紧把 Offer 签了吧。
如果你不签，他们就输了。损失一个好的人选会很心塞。没人愿意去相信他们的公司不值得加入。
他们想要赢。他们会为了得到你而去支付他们所能支付的。
当然，你可能还会担心：如果最后我去要了更多，会不会提高他们的期望，未来老板会不会恨我讨价还价？
当然不会！
你的岗位决定了你的业绩（产出），这一点不是你的工资决定的，多要或者少要 5K 对于你上司来说根本不重要，他们也完全不在乎。
从一开始就得记住，就雇用你是多么的昂贵！没有人会因为你的表现不符合你多要的 5K 就把你开了。解雇你和雇佣别人的成本远远超过 5K。
并且，你的老板不会恨你。事实上，大多数和你曾经谈过的人当中，也很少会是你日后的老板。招聘和管理部门通常是分开的。哪怕你是在个创业公司，相信我，你的老板会很习惯与候选人进行谈判，但是他对你的重要性不像你对他那么重要。
简而言之：谈判比你相信的更容易也更平常。公司都很愿意和你谈判。如果你的直觉指引了你，那请相信你的心智模式是错误的。
如何第一次说出你的期望薪资之前我提到了不先报价的重要性。但有时候你就是会管不住嘴。在这个情形下，他们通常会随便给一个数字但其实并不是他们最终想给的数字。
如果公司问你，你的期望薪资是多少？你可能会说：
我实际上没有一个具体的数字，我更在意这个机会对于我们双方都是一个好的选择。如果这个 Offer 有竞争力的话，我很乐意进行协商。
听起来不错。但是他们会怼回去：
我明白，但是我们想很清楚的知道你所谓的有竞争力是啥意思。我需要去知道你提到的是否值得我们继续这个面试流程。我们只是个创业公司，我需要确保我们在薪酬方面的理解是一致的。
怼的很有力，但是你还可以再怼回去：
我完全明白了你的意思，并且我也同意在薪酬方面达成一致是多么的重要。我现在真的没有实际的数字。真的，这取决于我们是否合适以及 Offer 的构成。一旦我们决定想要一起工作，我觉得那会才是我们真正需要去讨论 Offer 构成的最好时机。
大多数雇主会在这里妥协。但有少量可能他们可能会继续：
好吧，看来你很困难。咱们别浪费时间了。你愿意接受什么提议？
这是一个决策点。他们试图夺走你的谈判权，让你过早地做出决定。
就是说，你可能会在这个时候报个数，或者冒着破坏这层信任关系的风险。（他们提出了一个有效的观点，即创业公司不能像大公司一样提供同样的工资，且暗示你也不应该期望他们这么做，且他们可能感觉到你没有意识到这一点）。
但是你可以在这里给出一个数字而不用给出一个准确的数字。
嗯，好的。我知道硅谷的软件工程师平均年薪大概是 120 万。所以我认为这是一个很好的起点。
注意我在这里做了什么。我实际上并没有回答「你愿意接受什么」这个问题，我只是围绕「软件工程师平均工资」的支点来进行讨论。
因此，如果你被迫给出一个数字，那就给一个客观指标，比如行业平均水平（或你目前的薪水）。你需要明确表示你只是开始谈而已，而不是结束谈判。
如何要更多假设 Offer 已经给你了，且上面已经包含了工资信息，你现在想要的更多。通常来说，直接问你要的数比较好，你可以采取以下步骤
首先，重申你对公司的兴趣。这很简单：
我真的很喜欢贵司在 xx 领域解决的问题，以及 xx…
概述下为何你需要要更多。这里有 2 个选择：你可以说你在犹豫中，但是如果 Offer 的工资更高的话可能会让你接受这个 Offer，或者你强硬一点，说明自己对这个 Offer 完全不满意。你选择哪种方法取决于你有多大的影响力，你的 Offer 相对于你的 BATNA 有多弱，以及你是否有其他的 Offer （你的谈判立场越弱，通常你就越不确定）。
无论用哪种方式，记得有礼貌。
如果你对 offer 不满意，你可能会说：
非常感谢贵司给我发了这个 Offer，但是还有一些点我不是很满意。
如果你想保守一点，你可以说：
你们的 Offer 挺好。现在我的决定基本上是在贵司和 XX 公司之间。这对我来说是一个真正困难的决定，但如果这个工资方面可以得到改善，会有很多方面的影响。
假设你想提高工资。现在你有了一个明确的问题，我们需要称述对应的理由。
陈述所有事实的理由我们都知道：如果你说你想要更多的薪水，你会听起来很贪婪。没有人喜欢贪婪的人，对吧？那么他们为什么要给一个贪婪的人更多的钱呢？特别是当他们不得不这么做的时候。
我相信这一点是许多候选人退缩的一点，他们不想对外表现得看起来很贪婪，这个和他们的社交属性不符，但是要求更多在某些情况下是完全合理的。
也就是你不得不要求更多的时候。
如果你不得不提高你的工资，不然你就付不起房租，或者如果你不得不通过谈判来支付医疗保险，那么你就不会有任何遗憾。区别呢？你有了一个去提要求的理由。
这对你自己和你的谈判伙伴都是一种冲击。仅仅陈述一个理由 —— 任何理由 —— 让你的请求感觉很人性化，很重要。这不是因为你贪婪，而是你在努力实现你的目标。
你表现的越理智，越不会受到反对，而是获得同情。如果是医疗费用，或者偿还学生贷款，或者照顾家庭，你会让他们感动。我告诉雇主们，我是在为慈善事业捐款，所以自从我把 33% 的收入捐给慈善机构以来，我一直在积极地为自己的生活留出足够的时间。
但说实话，即使你的理由是空洞的，听起来很虚，它仍然会起到这种作用。
如果只是说「请问你们能提高工资吗？」 听起来你就爱钱。但如果你说「我真的想在明年买一栋房子；我们能做些什么来改善薪水呢？」这就很显得合理了。”
如果他们现在拒绝你的要求，相当于他们在含蓄地告诉你 「不，你不能买房子，我猜你不需要。」没有人会蠢到这样做。他们会说「好吧，我和总监谈过了，我们可以提升你的薪资，希望你可以得到那幢新房子！」
当然，他们肯定知道你要更多的钱是为了买更多的东西，不然呢？
去做吧，说明你的原因，你就会发现招聘人员更愿意帮你争取。
维护你的价值有一个在谈判中很有用的一手，特别是报价之后，就是去强调你可以给公司带来一些特别的东西。比如说：
Blah blah blah 我要介个，介个和那个
我知道你们在找人来帮忙组建 Android team. 我相信我可以给你们带来很多经验，带领工程师做好开发。并且我也相信我可以把我们公司的产品做的比竞品公司好。
你们如何看呢？
要自信，不要自夸，也不要吹一些自己没法掌握的东西（除非你非常自信）。无论你主张什么，都应该是你在之前的讨论中提到过的。但现在可以重复一下，作为一个友善的提醒。这会让他们回忆起，而且也表明了你依然对这个机会积极的态度。
当然这不是在所有场景中都合适，尤其是在初级职位上会很难然给你突出（毕竟你可能并没有什么经验）。但在以后的职业生涯中（或者是更高级别的岗位中），这将是一个非常有价值的促进力。
我们在争取什么？我们需要不仅被钱所驱动。
注意，这并不是说「如果你看上去不仅被钱驱动，你就可以得到更多的钱」。
对于一家公司来说，只要有人只关心钱那事情就好办多了。在这方面你也没法装。
让你真正被别的因素驱动，但是也要考虑到钱，它应该是你考虑的许多维度中的一个。其他诸如，你会得到多少练习，你的第一个项目是什么，你加入的团队，甚至是你的导师 —— 这些都是你可以并且应该协商的事情。
在所有的这些条件中，薪水可能是最不重要的。你真正看重的是什么？是创造性的。当桌子上不仅仅有蛋糕的时候，不要试图讨价还价。
当然，要谈的好，你需要了解对方的偏好。你想让这个交易对你们俩都更好。
也就是说，我们需要了解公司的价值观，但是怎么去判断呢？嗯，有一些很好的经验法则。
首先，薪水几乎总是最难被用来判断的，原因如下:
必须年复一年地支付，所以它成为了公司长期消耗率的一部分。
薪水几乎总是人们八卦的话题中心，因为付给某人更高的薪水会引起骚乱。
它往往受到薪酬区间的限制，尤其是在大公司。
因此，如果你想要更多的报酬，你应该尽可能的在薪水之外去考虑如何去想。举个例子来说，签字费比薪水要容易得多。签字费的优点是只需要支付一次。它让候选人对加入（因为每个人都喜欢现金）感到兴奋，而这通常不是公开的。
记住，当你长久在公司工作时，你总能得到加薪，但你只有一个点可以得到签字费。
对于一个公司来说，最容易做到的就是股票（如果公司提供股票的话）。公司喜欢给予股票，因为它投资于你的公司，并使你的利益保持一致。它还将公司的一些风险转移给你，减少了现金的消耗。
如果你属于真正的风险中立或者在你的职业生涯早期，那么你一般应该尽可能地假设尽可能多的股票。如果你积极交易现金股票，你可以获得更高的期望值报价（尽管风险较高）。
简要介绍股权如果你已经很熟悉股票的运作方式，你可以跳过这部分。我要对完全不知情的人说，因为太多的人在评估股票的时候被骗了。
首先，了解有两个完全不同的公司：上市公司和私人公司。
如果公司是公开的（即，它有首次公开募股 (IPO)），并在股票市场上市，然后它的股票就像现金一样好。你通常会被授予 RSUs （限制性股票单位），这是你可以在股票市场上购买的股票。一旦这些股票 (即发行给你)，你就可以在股票市场上出售。这就是他们如何变现。
如果公司是私人的，那么事情就会变得复杂得多。对于私人公司来说，大多数时候他们实际上不会发行股票。通常情况下，他们会发行股票期权。期权是预先议定的以冻结价格购买股票的权利。
请注意，当你想要离开公司的时候，如果你有股票，你的生活就会变得很复杂。你可能需要支付一大笔钱来行权 （也就是说，在之前的冻结价格中购买你事先商定的股票，或者冒着失去的风险），但实际上还没有卖出。真正清算你的选择的唯一方法是在公司 IPO 或被收购的时候。而且很多公司都不这么做。
股票的恶作剧当涉及到股权时，许多公司都会尝试与你玩心理游戏。有几家公司把这些难题抛都给了我。
一种常见的方法是将股票的总价值呈现，而不是突出年化价值，尽管股票行权时间有差别，或超过 5 年，而不是标准 4 的年。
但最令人震惊的事情是公司会告诉你他们股票的价值是多么的牛逼。他们会说：「好吧，我们现在值这么个价格，但按照我们的增长速度，我们将在一年内达到 10x。你看隔壁和我们性质一样的企业目前股价就有 15x， 所以，你的选择的价值是数百万美元！」。不拐弯抹角：这就是 BullShit，想都不要想，直接拒绝。
这就是为什么这个事听起来那么不靠谱了：一个公司的估值是由投资者决定的。这些投资者看到了公司的财务状况和增长率，并以反映公司当前增长率的价格进行投资。换句话说，他们投资的估值已经达到了 10x 的增长率。投资者不是傻瓜。除非你（或你的招聘人员）认为你有公司的投资者不知道的信息，否则你应该相信投资者的眼光。
更不用说公司的名义估值几乎总是由于优先股，债务和生存倾向而膨胀，不过目前我们先忽略它。
因此，如果一家公司给了你这堆垃圾，还击并告诉他们谢谢他们，但你将会以同样的估值来考虑他们的投资者对它的估值。
我的意思是，表现的 OK （且有礼貌）一些。但不要让他们强迫你接受这种垃圾。
工作不是自杀约定。选择一个明智而透明的公司，你会发现自己更有可能得到尊重和照顾。
其他你可以需要的东西因为如果我不指出其他的事情，我会很遗憾。
搬家费通常来自大公司的单独预算，所以这通常很容易得到。所以去寻找那些对你有特别价值的东西。也许这是为了满足你的通勤费用，要求志愿者或学习时间，参加会议，甚至是慈善捐赠。
在你尝试提起之前，不要认为任何事情都是不可能的。
不过不要要求的很多，不要把整个厨房的水槽都扔在他们身上。如果你带来一连串的改变，谈判很快就会成为雇主的麻烦。尽量让变化简洁。
柔性谈判招聘人员喜欢试图诱使你提前结束谈判。他们会毫不留情地做这件事。别责怪他们——我感觉他们经常习惯于此。
你需要做的，只是不断地打破他们的预设的方向。在你准备好做出最终决定之前，不要让自己被迫终止谈判。如果你有多个工作机会，这就特别重要，你会让一家公司迫使你取消其他公司的 Offer。公司一直都在这样做，所以我想让你有能力从这些技术中获得巴西柔术的技能。
这里有两种情况你可以打破。这些都是在我的谈判过程中发生的真实情况，尽管数字和细节都是虚构的。
场景 1：我要求增加签约奖金 10K。公司那边和我说：
这对我们来说真的很难，我要试一试。我认为你是值得的。但我不能就这样去找我的老板和他说你的要求，除非她知道你要签字。如果我给你 10K，你会签字吗？
你应该在想：啊，这个人想逼我做决定，拿走我的谈判权。
我回答说：
好吧，我听到的是，你必须通过个人魅力，才能帮我争取到 10K 奖金。如果你为我争取的话，你有信心能得到那 10K 吗？
HR 表示：
我想我能做到，这只取决于你的态度。如果你真的想加入我们，那我就去为你争取。但我需要确定你会签署。
好极了，柔术时间
这听起来很不错。但是，我还不能承诺签约；我还没有到可以做出最终决定的阶段。就像我之前告诉过你的，这个周末我要和家人一起坐下来好好谈谈。在接下来的几年里，我非常认真的去选择我将要度过的公司是。所以我想确定我做了一个深思熟虑的决定。
但既然你有信心能多得到 10K，我们这么说吧：在我看来，我将假装这个 Offer 是 (X + 10K)，因为我正在考虑我的最终决定，这就是我要重视的地方。我知道你很难从你的老板那里得到这个数，所以我不希望你这样做，直到我确定我要签字。
然后他们含糊的去回复，并迅速得到了 10K 奖金的批准。
场景 2：我要求增加 20% 的股票。招聘经理知道我正在和其他公司谈判，然后他们就说：
我想给答应你这个要求。我知道我能，我们有预算。但在我这么做之前，我需要你的答复。
啥？
我需要你给我一个承诺，即，如果我给你 offer，你不会拿着我们的 Offer 去竞争对手那里谈条件。
你会觉得说：这不就是让我别谈判的讯号么？有意思。
容我三思，你说你愿意给我 Offer，但是我必须同意不会去竞争对手那里说我有 Offer。对吗？
不不不，法律上来讲我不能那么做。我的意思是，我喜欢你，我想给你 Offer， 但是如果你那么做的话，你会让我产生不信任感。
好的，让我明确下我理解你说的话了，如果你给我这个 Offer 然后我告诉了竞争对手，我会违背因为你给了我这个 Offer 的信任，对吗？
看，这么讲吧。我觉得，我会给你股票，然后我会觉得你是个好人，你会考虑我们的 Offer 然后不会到处炫耀。这样公平么？
我点头了。他帮我拿到了更好的 Offer，我继续谈判。尴尬就避免了。
如果你好奇，如果在上面他直接说了「是的」的话，我就会直接拒绝这个 Offer。
签 Offer 之路仅仅不断地要求东西是不够的。公司需要意识到，你实际上是在最后做决定的路上，而不是在玩他们。
在谈判中，你的目标不是很难，也不是难以捉摸。诚然，你应该坚持你的价值，仔细考虑你的选择，但你可以尊重和会去好好考虑公司的感觉去和对方交流。
开放一点，多沟通一点。我一直说诚实，我的意思是诚实。
旁白：我一直在谈论诚实，你可能会抗议说这与我早先的「保护信息」原则背道而驰。诚然，你应该保护那些可能削弱你谈判立场的信息，但你应该尽可能地与其他事情沟通（也就是除此之外的大多数事情）。
谈判与关系有深深的联系，而沟通则是关系的基石。
我们仅仅是给公司留下你喜欢他们的印象（你一直都应该这样做）。更重要的是，你必须给任何公司一个明确的方式方法来让你签 Offer。不要让他们玩愚蠢的游戏。明确并肯定你的偏好和时间点。
如果公司无论怎么样都不会让你想签 Offer，或者你其实也不想和他们一起工作，那就别谈了，就酱。
不要浪费他们的时间或者只是出于游戏心态和他们接触。即便公司不是很理想，你也至少可以去想象下你能接受的他们可以给你的最低 Offer。如果做不到的话，那就礼貌地拒绝。
面试你并和你谈 Offer 对于公司而言都挺费钱的。我不会和每一个给我 Offer 的公司谈。如果说，在我找工作的过程中有一个失误，那就是我和太多的公司谈判了。（从大的方向上来看，我不认为我找工作很成功）
做最终的决定好了我们现在需要准备做决定了，是的，你得做一个决定，我们需要时刻明白这三件事情：
- 清楚你的截止日期
- 不断的维护你的截止日期
- 把你最后的决定当做王牌
当你开始谈的时候，你不需要去了解你需要花费多少时间，因为你一个 Offer 都没有。但是如果你进入了节奏，你应该开始给自己设个签约节点了。它可能是出于一个武断的原因（或者根本没有理由），但仅仅是预设一个承诺期限将会让你更清晰有力地进行谈判。
「与家人共度周末」，我觉得这个理由很好，因为它有利于带进其他的决策者。然后，当公司催促你提前结束谈判时，你可以重新确定这个期限。
公司应该完全意识到你何时会做出决定。随着最后期限的临近，这将提高赌注。
截止日期也让你在争取 Offer 的时候推迟你的决定。你的叙述基本上应该是「我想看到你的公司能达到的最强的报价。然后我将进入考虑期，冥想 10 天，当我回过神的时候，我将决定加入哪个公司。」这给了你很大的去避免任何当场做决策或者过早的作出承诺。
最终，截止日还是会到的。把那天设为工作日这样你就可以和 HR 沟通。该发生的事情终归会发生。
即便你只是在和这一家公司谈，你也应该在最后一天签你的 Offer。是的，即使你确信你会签，即使这是你梦寐以求的工作。我看到过很多情况，随着最后期限的临近，你会自发地提高自己的能力，或者在第 11 个小时收到惊喜。不管怎样，都没有坏处。
最后，你的王牌。把这个留到最后。你的王牌就是这些话:
如果你可以做到 X，我就签。
注意，这不是说「如果你给我 X，你的出价会让我值得期待。」别这样，是时候做出一个承诺了。
每一个还在谈判流程中的公司，都要让他们知道签你的代价是什么（除非他们无能为力）。当你做出最后的决定时，不要忘记说明理由，即使是和以前一样的理由！
Hi, Joel, 我咨询的考虑下然后感觉做决定真的挺难的” 我喜欢贵司公司的每一个员工但是你们的薪水真的让我很困惑。你知道我还要付房贷（类似于此）。如果你可以多个 10K，我会完完全全接受这个 Offer 的。
运气好点，他们会答应一般。或者想的更美一些，他们会接受全部。
因为我知道有人会问 —— 是的，一旦说你要签，你就应该永远签。
不要食言。世界很小，人们也会去讨论。你打出去的球最后都会回到你这里。（更重要的是，永远不要食言，因为你是那种从不食言的人。)
告诉所有其他给 Offer 的人你已经做了最后的决定。感谢他们的谈判。如果你做得很好，他们通常会感谢你，告诉你保持联系，并在未来几年内再次和他们接触。
就是这样。你做到了！恭喜你！你还活着，对吗？
… 你居然不感动？
反正是好事。朋友，该庆祝你的新工作了！
No comments:
Post a Comment