首先要谈一下巴西货币黑奥的币值，这里不同与中国，采用的是浮动汇率，也是世界上大多数国家采用的货币制度。它随市场的需求而上下浮动，这个礼拜是
1.75兑换1美金。所以，巴币相对于人民币还是挺高的，目前可以换算到3.65人民币兑换1黑奥。那巴西人的收入水平是多少呢，现在法定的最低工资标准
是550黑奥，这个是最低的，只有极少工作岗位拿这个工资。这里要说一下，上文已提到过巴西的工会势力非常强大，他们不但可以影响政府的决策，而且制定了
每个行业，职位的工资标准。比如，商店售货员的标准工资是788元，另外还要加上车费（如需要的话），圣保罗的公车车资是2.5元，地铁是2.9元，一个
月工作25天，就是125–145元，8%的养老金63元，公积金由员工自付，到了年底要有13薪，每工作一年必须领取一个月的休假，休假期间，雇主要
支付133%的工资（为了让员工有多余的钱享受假期，这钱需要老板掏），七七八八算下来，一个普通的售货员一年可以拿到13000元黑奥，折合人民币
47450元，工作11个月，这里没有算上很多商店会给的销售提成。这是底层人民的收入水平，对于中产阶级，举例来说，一个刑事警察的月工资是3000黑
奥左右，再加上车费，养老金和其他补贴（公务员的补贴要多点），可以达到4000，那年收入就是53000，同样有带薪休假，警官更高一点，工资有
5000黑奥的样子。至于海关里的那些大爷，他们属于公务员中金字塔一层，编制上隶属于联邦税务局，一个大学毕业刚进去的稽查员，月收入可以达到
11000黑奥，福利补贴除外，部门主管有20000左右，收入水平在公务员系统中仅次于联邦警察，检察院和法院。各个阶层的收入差别，决定了社会需要提
供不同档次的商品和服务。
从这些信息大家应该可以分析出这样一个结论，这里民众收入绝对值（都换算成人民币的话）差不多是中国老百姓的2倍，按照人均GDP来算，巴西是10000 美金，中国是5000美金，也相差2倍，应该说，这个收入倍数还是比较公正的。那么，如果这里的物价水平是中国2倍的话，老百姓所感受到的物价压力是应该 和中国人民一样的，如果低于这个倍数，则会压力小，反之则大。现在举例，我所挑选的例子，都是市场上商品的零售价格，电烫斗，牌子BLACKBECK，中 档货，黑奥50–80，松下的无绳电话，黑奥120，中国产的背包，不是品牌，25–50，牛仔裤，不是品牌，40–70，中国产山寨手机，走私 货，70黑奥。以上数字乘以3.65就是人民币价格。
现在，大家应该对巴西市场的价格接受能力有一些客观印象了吧。顺便说一句，一个35元黑奥的零售价格背包，在中国广东的出厂价是25元人民币。 我对价格的制定一般是新款高价，旧货低价，库存成本价或者亏本出售。没有什么道道，和大家的策略差不多。这里要提一下其它国家的商人和中国不同地区的人对价格战的策略。
阿拉伯人是历史上有经商传统的民族，你看他们的国家基本上没什么工业，都靠出口石油和贸易生存，在巴西，大概有几百万的黎巴嫩移民，比在母国的还多，其中 很多集中在家具和进出口行业。和他们及犹太人打交道，是非常累的，太精明了，犹太人还守信用，阿拉伯人就不敢恭维了，和韩国人是一对难兄难弟。但有一点中 国人不得不佩服，他们很齐心，至少在价格上，绝对是互相不拆台的，比如一个老黎卖闹钟，打上3块钱，其他老黎看到好卖会跟进，也打上3快，他们专门从事的 行业一般利润都还可以，出售的商品存活寿命也较长。韩国人一般集中在制衣行业，很多都是前店后加工厂的样子。他们赖账是出名的，大概和民族性格有关。高丽 民族的敬业精神是很让人敬佩的，认识很多韩国朋友和延边朝鲜族，当他们决定做某件事的时候，都能坚持到底，碰到困难咬牙顶住，而且胆子很大，借钱都要上项 目，还是大项目，出手也很阔绰，就算家里是住租来的房子的，出门也肯定是衣着光鲜，好车代步。韩国制衣厂的款式一般是抄袭欧洲的款式，然后在韩国打样，巴 西本地生产，新款的利润很高，一般出售一小部分，就能把全部系列产品的成本消化掉，然后在换季和换款的时候，超低价来倾销库存，作为自己的利润。说道老韩 赖账，还有个小插曲。我有个朋友是绍兴师爷，他叔叔在当地有个布料厂，身价上亿，靠这个关系，这小子做起了无本的布料买卖。有次他到一个韩国人店里去收 账，那个店上下5层，底楼店面，上面是加工厂和仓库，生意很好。帐也欠了有2，3个月了，去过好几次，每次老板都满脸可怜相的说生意不好，下个礼拜再来 吧。那次大概我朋友有点不耐烦了，收不到钱就赖在店里不走，搬了个凳子坐在了收银台旁边，结果老板娘抄起扫帚，往他的头上打，硬生生把他赶出了店门。还有 一次，他到另一家韩国店收账，时间是老板说好的，某某星期几早上8点，等他一到门口，看到已经有20多个工人等在那里了，大家都在嘀咕怎么今天过了半小时 了，老板还没来开门，结果那个老韩夫妇再也没出现过，我朋友的20多万巴币的货款也打了水漂。
比较而言，中国人的信用和付账还是可以的，只是批发给他们的价格较低，因为同胞们对价钱咬的比较死，宁愿付现金也要你把价钱降下来。
现在说说中国人。
欧洲人说中国人是黄祸，巴西人讲是蝗虫。我在这里混了这么久，对这些评价还是深有体会的，如果让我评论国人，我要说，称呼蝗虫还是夸奖了，因为蝗虫经过， 虽然庄稼颗粒无收，但第二年撒上种子，还能再长出来，但是中国人做过的行当，经过价格战之后，基本上是无人再敢碰，就像火烧过一样，来年还是寸草不生。各 位同行，贸易人，工厂老板，你们说，有木有，请大家热烈回帖，列举本行业的种种，谢谢。
可以说，进出口这个行业在这里，出现过无数好的项目，产品，本来都有很高的需求量，和诱人的利润。如果同胞齐心，像老阿，老巴那样，很多产品可以继续做到 现在，会有大把人发财致富。可现实是，可以做的东东越来越少，价格越做越死，大家都叫苦连天。这，估计也是民族性格使然，中华民族向来喜欢耍小聪明，一个 中国人在巴西人圈子里，可能会赚到钱，因为巴西人比较单纯，不打小心眼，大家邻居，都卖同样的东西，还会坐下来，一起和杯咖啡。一群中国人在一起，做同样 的产品，然后就一家比一家低，每个人都千方百计的想抓住客人，买自己的货，到最后，那些巴西客人都明白，到中国人那里都可以漫天讲价，你不做，自然会有别 人做。葡文 NEGOCIO DA CHINA，翻译过来就是中国生意，意思是便宜货，便宜的买卖。
下面，我举几个不同地区的人的例子。
我有一个做首饰的温州邻居，瑞安的，前几年首饰生意红火的时候，赚了。耳环，戒指，人造水晶这行当的利润是非常高的，新款的利润可以达到百分之几百，一个 浦江出的水晶手镯1，2块钱，在这里批发价能到7，8块，各位不要激动，我说的是前两年。09年的时候，山寨机流行，那些手机都是空运过来的，运费和提关 费比较高，于是聪明的商人想到要把充电器和机子分开来走，充电器走海运，但做空运的对海运这块不熟，所以要靠做海运的商人来完成这个市场需要。那时，充电 器是严重缺货啊，到什么程度，以前批发价是1.80元的万能充，涨到了3元，而且要货的人排队，就和中国的售楼处的情形差不多。这样，给天才的商人想象的 巨大空间来了，多少人渴望一夜暴富呀。做包包的，做首饰的，小电器的，都回国找货源去了，就连开食品店的，也向我打听，兄弟，有充电器吗。这个温州阿姨也 加入了这支大军，做了一个小柜，整整400箱。20万个。当一个产品如日中天，气势如虹的时候，就要小心了，事物的发展往往是曲线图式的，冲到了顶点，接 着就要往下了，上坡越陡，下坡也越急，越快。当她那个柜子还在海上漂的时候，市场上陆续有别人到货了，接着直接上演了一场中国版的价格血战。从3.0开 始，2.5–2.2–2.0–1.8–…….1.3，大家看，像不像上海股市6000点之后的大势图，庄家纷纷出货，最后是恐慌性的抛 盘，唯一的区别是股市还有反弹的一两天，这里的是直线下降，绝不反弹。到底是温州人，喝瓯江水长大的，危及时刻，处理的果断及时。她找了个福建人，批货 的，用9毛钱的跳楼价，把400箱货甩手。一般人做不出啊，有几个会在货物还没到港就亏本清仓啊，况且，那时的市场价格1.3还是有点薄利的。事实证明了 温州阿姨对市场前景的判断，2个月后，市场极度饱和，基本上处于有价无市的状态，那个价，当然是跳楼价。
乘着周末，索性再接再厉，多写一点，谢谢各位捧场。
巴西自从94年开放进口之后，进口商品像潮水一样涌入了这个2亿人的消费市场。而在之前，市场上大多数是国产货，款式有可能4，5年都不变。领导中国商品 大军的，一开始是温州人和台湾人，台湾佬起初还从本岛的工厂订货，但随着大陆制造业的崛起，慢慢的把采购重心转移到了大陆。温州人有天生的优势，家里亲戚 朋友就是开工厂的，发些柜子工厂老板都不好意思收现款，资本小的，几个朋友就拼柜出货。那时的生意好做啊，就像我前面说到的，就算你长的凶神恶煞，但如果 是搞进口的，对方马上笑颜如花，客官，楼上雅座。我98年刚到的时候，中国的运动鞋非常流行，巴西人从没看到过这么便宜的 NIKE,ADIDAS,MIZUNO，商场里一双正牌的NIKE要卖到400黑奥，中国人的简陋小店一口价–35元，于是巴西人大排长龙。有两个上海 人是进口运动鞋的，在大形势下，赚得连钱都数不过来，天天饭店大鱼大内。如果你是他老乡，他还会稍微客气一下打个招呼，换成别的店家，批货员，只能听到从 鼻子里哼出的气音，还剩最后10箱了，只收现金。好景不长，进口的人越来越多，现在很多巴西人都去义乌，广东采购了，而且，市场上很少能再看到当初像鞋子 那样的明星产品了。当黄金时代过去，接下来的是残酷的价格大战。
说到价格战，就不能不提一支生力军的突起—-福建人。
这里的福建人大多数从福州附 近的连江，莆田而来，闽南的厦门，泉州来的很少。直到5年以前，他们基本上还在从事背包客的生意，就是把货从邻国–巴拉圭背到这边来。巴拉圭是像香港一 样的免税国家，做走私的就把货从世界各地发到那里，再让人通过边境带上来，以避免巴西的高关税。福建人像温州人一样，喜欢吃海鲜，喝啤酒，动作快，敢冒 险。我严重怀疑，鱿鱼，螃蟹和酒精是不是可以强烈的刺激脑细胞的活动，否则怎么解释这两个地方的人的行为特征呢。
巴西联邦政府从06年开始，对两巴边境的走私活动大规模稽查了，福建人，阿拉伯人损失惨重。痛定思痛，大家都横下来，进军进口市场，暗的不行，就来明的吧。福建仔拿出了当初跑巴拉圭的冒险精神和勇气，开始和温州佬一决天下了，但靠什么取胜呢，你懂的，价格。
莆田人打价格不可谓不狠，想想纽约的福清帮打打杀杀，把黑人都赶出去了，我只是在巴西打价钱，毛毛雨啦。刚到的货，还热的，老板问老板娘，“隔壁的小温州卖多少钱”，“好像是18块一打”，“那我们拆开来卖，一个一块二，让那孙子好看”。
不过平心而论，温州人在市场判断和时机掌握上还是一流的，这种本事从教科书上找不到，也不会有老师教，凭的是从小在市场上拼杀出来的直觉。一种新产品，往往是老温第一个做过来，赚了高利润，然后老福上刺刀，直接杀到成本。
下面要说到销售了，其实私下认为，销售和收账应该是归于一个环节的，因为商人销售，不就是为了能够收到帐吗。如果收不到帐，那还售什么。但直接写收账，那 这个贸易流程就有点奇怪，毕竟这是一个进出口贸易商的挣扎，不是黑社会的买卖，他们是不需要销售而可以直接进入下一个环节的。为了不引起大家的误会，我还 是继续多码点字。
大进口商和小进口商的销售模式是完全不同的。换句话说，要采取哪种销售模式，取决于公司的实力，资本。市场上大大小小的集体，个体，都会用最适合自己的方 式，生存下来。这是我理解的资本主义市场经济，它符合达尔文的自然法则。对于老外为什么不承认中国是市场经济国家，我想政府是心知肚明而又理屈词穷的，在 中国，很多大公司，大企业存在是国家需要它们在那里，并不是经过市场的竞争后，合理的存在在那里，它们占用了国家太多的资源，却为社会付出很少。反而那些 民营中小企业，是完完全全在在市场中千锤百炼而活下来的，它们代表了中国最先进的生产力。美国人是没有傻到开放市场，让中国的官僚资本企业和它们的私有企 业竞争的，因为那样不公平，如果换成广东或者浙江等的民营企业来买他们的石油公司，那就是另一码事了。
先来谈谈大公司。
这里做箱包的知名进口商有YINS,CHENSON,SANTINO,CLIO等等。他们主要是培养渠道的销售，等我介绍完，大家就知道这边的渠道和国内的是不是一样了。
每年的几个大型展销会，是这些大家伙最紧张和忙活的时候。展会对他们非常重要，一是通过这个平台来展示今年和明年的新款，显示公司的实力和对流行的把握能 力（其实是效果最好的广告），二是在展会上，可以签到很多订单，这是老板最想要的，三是很多客户，几乎包括行业里所有的大客户都会来参观，通过展览，可以 认识他们，已经认识的，还可以进一步巩固关系，要知道销售代表看到这些人，就好似见到自己久别重逢的亲爹娘一样，别提那个激动劲了，我就曾经被一个男人热 烈拥抱到几乎昏过去，那个后怕呀。四是在展会上，往往能刺探到竞争对手的最新情报。圣保罗的几个有关包包的展会有ESCOLA EXPOSICION,FEIRA GIFT等等。
每个公司都花费很多时间，精力来布置展览室，挑选最漂亮的女员工和最帅的小伙子去做接待，有的在平时寡言少语的老板，一到展览开始，会像打过鸡血样的蹦达 起来。不过要参加这些大型的展会，费用是很惊人的，场地的租金是按照平方米来算的，还要加上主办方收的管理费等其他杂费，没记错的话，FEIRA GIFT的场地费是400黑奥/1平方/1天。这里我要说一下，每年有许多中国来的厂家，贸易公司参展，从一个客户的眼光看，发现他们有一些问题没注意 到，担心这些会影响到展览的效果，同时通过与许多不同的同胞的交流也得知，绝大多数参展商没有达到预想的效果，浪费了金钱和时间。
下面就来说说个人的一些看法和建议，欢迎参加过国外展会的，和计划参加的拍砖。
本来想赶着在21号参加这个展会，可这几天一直抽不出空，眼看着24号就是最后一天了，抓紧去吧。开着快车，楼主和朋友两个人往展览馆开去，今天是圣保罗 礼品展的最后一天。倒不是要去订什么货，只是因为每年的这个展会，有一个中国出口专区，专门提供给国内来的工厂和贸易公司，做为进口商人，当然要去看看有 哪些感兴趣的产品，多认识一些出口商总不是一件坏事。国内的那些供应商，大家都已经知根知底了，商业，就需要新产品，价低质优的新产品。
进入到大厅，看到到处是人头汹涌，巴西本地的展商都还在使出浑身的解数招呼着客人，每个展台都被装饰得多姿多彩，富有个性，可我无心于这些，和朋友匆匆的来到了中国展区。
简直是两个世界，一眼望去，1，2百个展台几乎都是空空荡荡，倒是人还在，可大部分都在埋头扒饭，大概是到了午饭时间吧。巴西朋友说，“我们还是走吧，别 影响了人家的胃口”，老巴的习惯俺是知道的，他们不喜欢在别人吃饭的时候去打扰，可看着他满脸疑惑不解的表情，我猜出了他肯定不理解，为什么会有人在展台 上表演吃相呢，那不是一个正式的做生意的地方吗，还有，那么多展台怎么都是空空的呢，难道那些中国人来巴西就是为了品尝烤肉的。我可管不了这么多，相距 20000公里，你小子不明白的地方多着呢，“走吧，既然来了就看看，中国胃和巴西胃是不一样的”，推着他，我们进去了。
找到一个做包的，门口的地毯上还堆着一些乱七八糟的样品，墙壁上有一些挂钩，但已是空空如也了。一个斯斯文文的，戴眼镜的40多岁的女人坐在写字桌后面， 台子上有一个剩下一半食物的盘子。“你好，我是做包包的，请问你们是工厂吗”，我主动打招呼，女人抬起头，嘴里还鼓鼓的装着食物，惊异的看着我俩，我的第 一反应是吓到她了，很明显，这是她下飞机后，听到的第一个用标准中文来询问的客人。大姐没有马上回答俺，而是四处张望着寻找纸巾，有可能，她是想给我们一 个干净的微笑，真想当时就告诉她，不用了，您早上擦的口红还在，烤肉也没有弄脏嘴角。“我们是常州的，江苏常州”，最后4个字加重了语气，我当然知道常州 在江苏，老子就出生在离那200公里远的地方。“噢，那你们是工厂吗”，俺又弱弱的问了一遍。“我们是做尼龙包包的工厂，产品都是销到美国去的”，俺感觉 大姐不太热情啊，原以为在异国他乡见到亲人，又是客人，中国的参展商会又倒茶又递烟的，想不到是一副公事公办的态度。我决定坚持到底，老巴这时已经在翻看 包包了，“那你们这个小包是什么价钱”，俺指着一款式和我公司的老款差不多的问道，“10美金”，我倒吸一口凉气，天哪，我的批发店里才卖6黑奥啊，借着 朋友在边上壮胆，俺又得寸进尺的发问，“不会吧，浙江那里的价格是8.5人民币啊，不过你的面料是1680双鼓，他们的是单鼓，款式，做工都差不多，价格 怎么相差这么大呢”，大姐笑了，大概她看出俺不是没事找事来故意消遣的主，真的是客人，“哎呀，我还当你是要买一个呢”，我的天，我晕了，“你还是问我们 经理吧，他就在这里，老王，快过来一下，客人来了”。过来一个50岁上下，略微发福的中年人，看着我，“你是在巴西的”，要命，难道是从中国来追你的吗， “我们这个包包到美国的价钱是3美金，你那个8块人民币的货怎么能和这个质量比，浙江的货质量很差的，那个义乌的东西用不到3天就坏了，你们是不是拼柜出 去的呀，我们发到美国一次都是好几个柜子的”，俺彻底崩溃了，后悔没听老巴的建议，供货商太强势了，买家招架不住，准备撒腿就跑。
老巴这时倒来劲了，一旁不停的翻看着样品，好像在寻找什么，如果他能听懂刚才的对话，估计也要伸出长舌头。他是我公司的销售代表，手里有20几个大批发店 的客源，一个那样款式的尼龙1680D双鼓的小包，带长带斜背的，市场批发一手价不会超过8元黑奥，中国浙江的出厂价在12元人民币左右。
我拉着他就走，很明显，和心里价位差别太大，已基本没有谈判的必要。刚才和男人对话的过程好像是在上海城隍庙游客区宰人的宝石店购物，展商丝毫没有诚意， 老子走了，让你去痛宰美国人民吧，这世界谁比谁傻啊。我转身离开展台的时候，瞄到中年男人嘴角微微上扬的一丝冷笑。
我不甘心啊，心想参展商不会都像刚才那个常州大叔那样，没有专业素质吧，没了解过这里的市场，就来混饭吃。又来到一个好似卖拉杆箱的展台，因为空空的小房 间里，放着3个漂亮的拖箱。几个年轻人正高兴的用普通话聊着天，看的出，刚出国的兴奋劲还没过去。“请问，你们是生产拉杆箱的吗”，“没有，我们是做 LED的”，“那这是。。。。”，“噢，这是我们的行李，今天要走了”。得，又是个不做生意的主。
第三个，场景，墙壁上还挂着零零星星的几个背包，戴眼镜的30多岁男。两个巴西老太正挑选着背包，用不熟练的英语和眼镜男比划着，最后，买了3个包满意的 离去，边走边嘀咕着葡语，“中国货真便宜”。俺上前问道，“你们是做背包的工厂啊，我是做进口包的，怎么都没样品了呢’,“啊，样品都卖完了”，“你们从 这么远来参展，怎么把样品都卖了呢，那真正的客人来，看什么呢”，“嘿嘿，样品再背回去，麻烦，这里卖的价还挺高，这回来带少了”，一副很满意的表情， “那你们总有产品目录吧，否则怎么了解你们公司呢”，“噢，那个前两天就发完了，给你我们厂的网址吧，那个也可以了解的”，操，你大老远的跑过来，就是为 卖几个样品和告诉我一个网站呀。
这是一次楼主的真实经历。时间就发生在今年8月份，从上面的文字可以得到如下的信息，
1.参展商准备的不充分。没了解到巴西人会说英语的不多，不能很好的和参观者交流，就丧失了认识这个市场的机会。
2.竟然连样品都出售了。这不是一个专业参展者的素质，能参加国外展览的，到底还是有一些经济实力的，怎么可以做的像小摊小贩一样呢，当客人想真心了解你的公司，看到墙壁上一白如洗，他会认为你是一个严肃，认真的合作伙伴吗。
3.在展位上吃饭。当然人要吃饭，但中国在老毛时代锁国，内耗斗争了太久，现在很多生活习惯，文明素质和国外格格不入，别人认为不雅的东西，国人却习以为 常，既然到了别的国家，就要入乡随俗，尊重他人总是让别人高兴的，更何况你要赚人家的钱，楼上路宾逊就说了港台的做法，这也是巴西人的做法。
4.价格不切实际。现在外国的进口商人对中国是熟悉的不得了，义乌商城里很多老外把中国话说得赛过老广，那种单相思式的，认为跑得越远价格可以卖得更高的 行为，已经行不通了。我公司隔壁的阿拉伯佬，天天上MADE IN CHINA网站。所以说，现在的市场，是一个透明的市场，这世界比没发明因特网前，要小多了。
告别展览会，再回到销售上。
大公司都有自己的销售代表，分布在全国的各个州。在经过展会拜会过新老客人后，这些代表们就要出动了，在各自的地盘，像苍蝇一样的嗡嗡的叮住店家。
他们还有另一种渠道，就是REPRESENTACAO.这个不知道怎么翻译合适，就让我先描绘一下它的样子。以下就简称R吧，R一般都在商业大楼里租个办 公室，附有比较大的产品展览室，他们都有自己的客源。展品都来自各行各业的进口公司或工厂，很少有看到专门代理某一行的。客人到R买货，都是付支票，当然 90%是期票，一般帐期是30-60-90天的。巴西的支票和中国不一样，这里私人是可以去银行申请支票本的，题外话。但收支票是有风险的，因为如果客户 到时银行里没钱，或者故意去银行作废支票，那就会变成空头支票。所以，R的饭也不好吃，它要为进口公司承担销售的任务和收账的风险，万一公司接到R传真过 来的订单，发了货，可到时支票兑不了现，R是要负责付全款的，当然，另一方面，一笔成功的销售进口公司要付给R7%–10%的佣金，那是它应得的。
我认识一个台湾R,老板叫RAFAEL。在市中心商业大楼租了整整2层的办公室，展览厅有1000平米，30多个职员每天忙得不可开交。他在这行起码滚打 了15，6年，当初我还是作为一个买家参观他公司的时候，记得只有5，6个人，100来平米。现在他代理着几百家进口商的产品，在全国有上万个客人。
再说说小公司。
小公司一般都躲在批发市场附近的大楼里，有的就是租几个房间作为办公场所，有的就租了半层或整层楼面，一半办公，一半做仓库。
小孩子是没力气和大人抢饭吃的，参加展会，那太贵了，在全国布点雇佣销售代表，也不实际，最方便的，是依靠批发市场，请几个批货员，把货散到市场上的店家 那里。中国人是最适合做批货员了，因为同胞能吃苦，晒太阳，淋雨都不在乎，跑断腿也无所谓，只要有店家要货，让他能赚个佣金。哪家公司到了新货，一般在很 远都能听出来，中国人嗓门大呀，老板一个个电话打过去，“小李，昨天刚卸了货，有十几款新的手机套，中国都是刚出来的，什么时候有空来看看”，哗哗，蜜蜂 找到鲜花了，那些晒黑了脸，走粗了腿的小李，小王蜂拥而至。
不过，事无常态，市场并不是一尘不变。随着做进口的人越来越多，那些藏在楼里的公司也不行了。客人越来越少，有时一天都不进来几个，打电话给小李吧，可人 家看不上你的货了，每个柜子到，批货员都是拿最好走的款去，那些普普通通的，看都不看，更别提存货了。老板娘急啊，中国那里发货要付钱，这里仓库还有 1000箱堆着高高的，外面还有4，50万没收回来，怎么办呢。
记得有一首歌，叫走出去，估计就是那首歌流行的时候，小老板们，从批发市场旁几十幢大楼里，哼着歌，陆陆续续的走出来了。来到了商场里，来到了路边，来到 了早市旁，开起了一家家的批发店。起初，店里的东西还卖得比大楼里的贵点，毕竟店面的费用还是很高的，又是转让金，又是租金的，后来，价格战越演越烈，简 直乱套了，老板们也就不分楼里楼外了，只要你付钱，我就给。
扯些题外话。
我一直抱怨巴西的治安不好，人也懒惰，税收高，可生活久了，发觉有些东西有他的道理。
比如租房子，这里是一定要打租房合同的，而且要双方签字，然后到公证处公正，白纸黑字，清清楚楚。房东一旦签字，他肯定遵守和承认合同里一切应该由他承担 和负责的义务，这点好，巴西人很有契约精神，他们很害怕违反合同规定。一般合同的期限都是30个月的，房租每年按照通货膨胀率调整，如果一年到了，房东要 涨20%，你拿出上年政府公布的通胀率给他看，6%，保证马上没了声音，他也知道，如果告上了法庭，他肯定输。楼主就斗争过2次，全胜。
还有申报个税，凡是年收入在2万黑奥以上的每年都要申报，然后按照超出部分的多少交税。这里要说明一点，这个申报是自由的，你可以不报，如果报了也可以自 己填报收入金额，不需要出示收入证明，不报的话，那就是自动承认收入在2万以下，有的人年收入10万，申报3万，也没问题。不过在报税表中有一栏，是要填 写财产状况的，有多少房子，车子，首饰等等，还有它们的价值，当然，你也可以谎报，故意少写，这些都没问题，填完，按键发送，一切OK.申报完了，打出交 税单，去银行交完钱，你就尽到做公民的义务了。但是，税务局以后可以查你，看看申报的和实际的是否相符，既然你报了，税交了，白纸黑字，留下证据，那你必 须对所做过，说过的负责，对吧。好了，查打工的比较容易，因为有工资单，核对一下就知道了。查老板的比较麻烦，因为没人给他发工资啊，而且这里的会计制度 和国内的不一样，会计师会记录公司的销售额，应付的税收，但没有规定需要计算所有者权益，年度利润。那稽查员拿老板怎么办，简单，查你的财产，看看你申报 的房子，车子的价值和往年的收入是否匹配，可财产你也可以假申报呀。上面不是说了嘛，巴西人做什么事都要白纸黑字，然后到公证处公证，现在都联网了嘛。税 务局上公证处内部网站一查，你小子瞒报多少都会被楸出来，这可是大罪，欠别人的钱可以申请破产，欠政府的钱，没门，该罚的罚，罚不出的没收财产。当然，老 板也可以用他丈母娘的名字来登记房子，只要她老人家不怕。
晚了，明天再聊。
趁着大家在休息，楼主偷偷上来更新了。接着顺序，下面要讲到收账了，可收账难讲啊，不知如何下笔。为什么，问收过帐的人就知道了，那是和讨饭差不多的心酸历程啊，为了让俺的心情不要一下子起伏这么大，先说说一个别人的心酸故事。
俺认识一个大妈，广东台山人，在附近小城市经营杂货店，几乎天天来圣保罗进货。大妈有一张岭南人特征的脸，小小的个子，做事特别利索，脑筋也转的快。我和她很熟，很自然的就了解了些她的故事。
大妈的老公以前在中国是捕鱼的，常常出海。这行当非常辛苦，常年日晒雨淋，远离大陆，碰上台风，就要回家呆着，没有收入。不过好在能赚到钱，足够养家糊 口。大妈生了个女儿，大叔很高兴，鼓励她继续生，在中国乡下地方，大家都知道，重男轻女的思想很严重，家里没个男孩会被别人看不起。于是大妈就超生了，这 一超，就整整10年。10年里，大妈一家为了躲计划生育干部，东躲西藏，几乎睡过了东南西北所有亲戚朋友的家，花光了所有的积蓄，一个好好的小康之家，变 得一贫如洗。终于，在某一个阳光灿烂的伟大日子，大妈偿大叔所愿，生下了一个白白胖胖的小子，可这不是心酸故事的结束。
大叔已经拿不出钱来养这个大家庭了，但日子总要过下去。天无绝人之路，在遥远的非洲，大叔家族的某个长辈在几十年前去讨生活，从身无分文到到家财万贯，后 来由于那个国家暴乱，黑人起义把白人赶出了那里（黑人认为华人也是白人）。长辈一家瞬即丢失了一切财产，只在女儿的身上缠满了金链子，匆匆忙忙的逃离那 里，来到了巴西。靠这几条金子，在某个城市开了一间饮食店，经过十几年的耕耘，又重新富裕了起来。长辈老了，总想在临死之前，回到那个出生的地方，看看那 些小时候的玩伴和亲戚。在又一个阳光灿烂的幸福日子，老华侨回到了曾经生活的村子。
老华侨看望了自己的侄子一家，那个境况让老人家伤心啊。立马拍板，办移民，到巴西去(那个时候的巴西比当时的中国要富裕很多的).可大叔不是老人的直系亲 属呀，办不了移民，只能偷渡，不过，这好歹也是让大叔家翻身的一个机会。过了不多久，长辈在巴西去世了，大叔也在长途跋涉后，来到了这里，收留他的，是长 辈的女儿。
虽然是亲戚，但女儿肯定没有像叔叔那样好说好了。既然来了，就给你个活干干吧，工资照算，但要扣掉过来时老人出的飞机票和蛇头费，这就是整整3年的薪水。 大叔在饮食店做了一年，想起大女儿也有15岁了，可以出来打工。于是托表妹帮帮忙，把大女儿也弄出来。父女两人在那里一干就3年过去了，还清了债务，得来 了自由身。
离开了亲戚家，两人各自找到了工作，还是饮食店。那时候，华人在巴西从事的主要是这行当，葡文称PASTARIA，不像现在，有进出口，食品店，旅行 社，1.99店，首饰店等选择。那个饮食工作是相当的辛苦，劳动强度是大大高过捕鱼，一天要做14个小时。有过一对台山夫妇，为了少请工人，自己两人轮流 上阵，老婆做白天12个小时，老公做晚上12个小时，整年无休，每天的对话，不超过3句，当然也很少见面，尽管在一个店里。时间一年年的过去，那个时间真 是难熬啊，每天睡到4点就要起床，然后揉面粉，煎油饼，累死累活做到天黑。大叔还能扛，毕竟是男人，女儿就太受罪了。这样一直到01年，俩人终于凑够了钱 办大妈，和弟弟妹妹过来了（由于98年巴西大赦，他们都拿到了合法身份证）。这次可是直接移民，来了就拿到身份，大妈少受了点罪。
一大家子终于团聚了，可以天伦了吧，可心酸没有结束。打字到这里，楼主也写不下去了，问苍天，人间为何有如此的苦难呢。上面回帖的《盘栽的树》你看看，比起他们，你是何等的幸福，人不能选择自己的出生地，在中国，作为一个乡下，没读过书的农民，他们的出路又在哪里？
只有大叔和大女儿有工作，可他们两个还不在一个城市，平时睡觉也是在老板租的房里，和其他工人一起住。虽然其他人来了，但连一个落脚的地也没有。大叔和亲 戚打了招呼，接老婆儿子女儿在亲戚家小聚了几天，就各奔东西，谋生去了。接下来的几年里，大叔和大妈带着小儿子回到原来的饮食店继续揉面粉，好在老板好 人，让小孩子住在那里，管吃管住，不收钱。女儿们也找到了工作，当然也在这行，没得挑的，小女儿那时天天在中餐馆洗碗，需要碰触洗洁精，把一双嫩手给硬生 生的洗烂了。这样又熬了2年，人多力量大嘛，总算熬出了开店的资本。
不过那个资本，只有4万黑奥。
靠这些钱，能简单装修个小店，勉强把货架摆满就很不错了，至于那些市口好的店，想都别想，因为那个是要转让费的，大叔不够格。大叔和大妈商量，决定不能再 干饮食这行当了，太累，将来对子女也不好，于是毅然投入了1.99杂货店这个行业。1.99那时刚起步没多久，大妈以前的老板也是做饮食的，1年前改行这 个，非常成功，这件事大大刺激了这家人。说干就干，除了大女儿已经嫁人了，其他家庭成员都参加了新店的经营，当然，那个店，在一条不热闹的岔路上。
生意一开始很不好，只能勉勉强强维持生存，甚至还比不上以前几个人打工加起来的收入。妹妹曾经跟我说，有一次，弟弟早上起来到店里帮忙，没吃早餐，肚子 饿，就拿了货架上的一包饼干，拆开吃了，被大叔看到，一个巴掌就上去，吓得弟弟把饼干含在嘴里，吞也不是，吐也不是，泪花在眼里噙着，让人心痛。
又熬了3，4年。唉，为什么要熬这么久啊。大叔一家凑够了足够的钱，租下了同个城市市中心的一个大店面，苍天保佑，天使显灵啊，漫长的苦难终于，终于走–到–了–尽–头。
大妈现在的生意是很不错的了，一年下来也可以挣个20来万美金，女儿都嫁出去了，儿子留在身边帮忙。回了一次中国，风风光光。父亲也不会再为儿子吃了一块饼干心疼而打儿子了。
写到这里，俺想说，其实俺想说的太多了，看到了那么多的人生百态，世间沧桑，“普通中国人活的太不容易了”。大叔为什么要远走他乡，是因为计划生育政策 吗，是因为根深蒂固的重男轻女的思想观念吗？还是其他的原因。为什么美国人可以生这么多，为什么没有一个国家像中华儿女一样这么向往海外?被逼，是的，当 初大叔是被逼出来的。
散落在世界各地的华人有多少是这样的呢，俺不知道，每个人去异乡谋生的出发点都不同，但目标都差不多。能够到美国，加拿大，澳洲留学，然后找个体面工作的 毕竟是少数，但这些人却经常被大家津津乐道。大多数在意大利马路上摆摊的，法国中餐馆洗碗的，阿根廷开超市的却被国人漠视。甚至还有人在论坛上极度蔑视那 些出国谋生的同胞，说是给中国丢脸。
楼主出生在大城市，长在普通人家，曾经在所谓的上层建筑工作，来到海外，看到人生残酷的一面，改变很多，所以才有本文开头的那句话。13年里深深的体会 到，中国的人和人没有什么不同，只是环境，出身，教育塑造了一个一个的我，你今天能够坐在办公室，吹着冷气，敲打键盘的，那你是幸运的，要感恩，那些在工 地上，挥汗如雨，光着上身的也不要在别人面前自卑，不要上了上海的地铁不敢在城里人面前坐下，你们也是劳动者，买了票的。百年后，每个人都要在伟大者那里 得到赏罚，我相信。请原谅楼主这么啰嗦，现在完了，下面要说说收账那些事了。
今天看到有这么多的回帖，点击率，楼主受宠若惊啊，无以为报，只有继续码字来答谢大家的支持。
楼主也认真的看了所有的回帖，为了消除某些看帖人的误解，在这里解释一下—-本文是从一个住在巴西，从事贸易的中国人的角度来写的，楼主在中国采购包 包，通过中国的出口商把货海运到巴西，然后在巴西销售，俺所说的进口，就是中国的出口，所说的供应商，就是中国的工厂，店家和贸易公司。为了让帖子说的有 次序，条理，不才自编了1.眼光2.清关 3.价格 4.销售 5.收账 6.供应商 7.付款方式 8.汇率 9.汇款 10.库存处理 11.出口商的服务 12.进口商的资信 13.机会的把握 这13个章节，现在吹到4.销售，接着要吹5.收账，这些章节的名称也是从巴西进口商的角度来讲的，比如销售就是在巴西国内的销售，清关指的是巴西海关的 清关，付款方式是进口商付给中国出口商。
帖子有可能会很长，现在只码到4.销售的结束，这是楼主没想到的，原本就是上来吹吹，没考虑到要写得仔细点，结果连吹带歪楼，楼主自己尽扯题外话，折腾到 手都有点麻了，正经的碗筷也顾不上洗了， 被老婆黄牌警告了多次，说俺“尽做不赚钱的事”，如果大家怜惜，可以凑钱给我邮寄个洗碗机，好让俺无后顾之忧。不过这么多的外贸人，老板，前辈，后辈来捧 场，俺一定会继续再接再厉，码字到底的。谢谢，谢谢了。
整理整理情绪，楼主接着往下聊。
收账的事也分两部分吧，大公司和小公司，因为既然销售的模式不一样，各自的客户群就有点差别，客人不同，当然付账的方式也就不同了。
大公司针对的是较大的客户，比如连锁店，商场，超市，批发商，大的路面店等等。这些客户的优点是要货的数量大，质量要求高，坏账风险小。缺点是账期长，部门太多，很难找到当家的，有时要找管事的都一个推一个。
大公司在接待一个新客人之前都会调查一下对方的信用，因为做的都是欠账，这个是必须的。巴西的信用调查公司很多，我以前有使用过一个公司的网站，当然那是 付费的，它的客户遍布全国各地，你用他们给的密码进入调查公司网站，输入被查公司的税号（这里每个公司都有税号，叫CNPJ），对方的信用记录都一目了 然。和调查公司签服务合同的时候，可以选择交换记录和不交换，交换就是如果你的客人支票兑现了，或者账单付了，你要及时告诉公司，如果退票了，没付账单， 你也告诉调查公司，及时反馈，选这种，那你的月费就有折扣，另一种，就按标准收费。调查公司的实力是比较强大的，他们有自己的信息渠道，和银行，法院，拍 卖行，商家都有联系，而且通过交换信息这种方式，调查对象的信息也随时得到更新。
调查完之后，如果没问题，进口商就按照客人的要求发货了，然后通过银行，邮寄账单给客人，这种账单叫BOLETO BANCARIO。寄之前，是要和银行有个协议的，因为银行为你服务，打印单子，邮寄，而且如果客人在付款期限前不结清欠款，银行有责任把付款方的税号举 报到公证处，脏掉它的名字，留下污点。所以，在每张账单里，银行会扣一点手续费，不过这费用很小，对进口商没什么负担。
这种收账方式是对进口商最简单，方便的了，大多数大公司都喜欢用这种方法，当然，万一客人是老狐狸，信用伪装的很好，骗到货后，收到账单，一撕，往废纸篓里一扔，整个人横下来了，什么都无所谓，那你也拿他没办法。
大公司还有一种收账方法，就是大家都知道的传统做法，上门要钱。要钱和讨钱是完全不同的，上门的人心态不同，付钱的人态度也不同。为什么这样说呢，等你看到后面小公司的故事就知道了。
客户收到货后，销售代表上门拜访了。在客人的心态中，当跟你下订单的时候，代表们就好比人大代表，为他们服务，写单子，联系进口商发货，真心喜欢你。当去 收账了，你就立马变成了锦衣卫，东西厂特务，大公司的爪牙，要把原本已放在他口袋里的钱再掏出来给你，那个痛苦啊，看了让人心疼。不过代表们到底还是代表 大公司，大资本家利益的，财大气粗，客人也不敢得罪呀，既然约好时间，来了，还是要寒暄几句，再把支票乖乖的掏出来。
这里要说明一下，大公司的放账时间都很长的，一般是收到货后的30天起付，然后60天再付一点，90天，120天再付完其余。说白了就是铺货给你卖，卖完 给钱。所以他们的客户一般都很忠心，其实不忠心也不可能，人为财死，鸟为食亡嘛，对吧。如果让我现在和你们出口商订货，你也给我这条件，那我也忠心啊，绝 对支持你的产品到底，国货加油。因此，大公司的这些收账方式，抬高了生意的门槛，构筑了一道防火墙，阻止了小的竞争对手进入这个市场。这些规则明明白白的 告诉你，你没本钱，别进来，这不是你们这些小孩子玩的，去别的地方凉快吧。
俺认识一个锦衣卫，为什么这样说呢，因为他跟我要钱了。俺清楚的记得最后一次见面，没要求他提供服务，可他却抽出了以前的一张单子，上面有我的签名，俺没得话讲，从抽屉里拿出支票本，唰唰的涂了好几个零，那滋味啊，只有借过钱给亲戚的人才知道。
代表们的收入都不错，他们都是拿佣金的，虽然受雇于大公司，也受劳动法保护，但他们和公司老板明显就是哥们，相互依靠，相互取暖，谁也离不开谁。至少楼主 没听说过有哪个代表不地道，离开公司后告老板的。客户多的代表在老板面前也神气，一起喝咖啡，吃饭，勾肩搭背。有的做的实在是大了，还不怎么搭理小客户， 开始挑三拣四起来了。YINS公司有个圣保罗地区的代表，前几年俺还没进入贸易的时候，就是他客人。那时他经常过来和俺共进午餐，还抢着买单，巴西人都 AA制，绝少帮对方买单的，记得他有4辆车，都比我的好。
等到中国时间早上8点，还没等到某人来替俺更新，那俺就先来更了。某人也不用急，到帖子写完前，你随时可以来更，你那ID显眼，大伙都会知道是你更的。
来说说小公司的收账操作吧。小公司的销售渠道是靠批货员和自己开批发店售卖，他们服务的对象是批发市场的小店家和全国各地的小资本商人以及摆地摊的小贩。
小公司本小，当然不能给客户很长的账期，那些依靠中国批货员的老板，一般都给出了30天的期限。到了日子，老板们都会一个个电话打过去，“小李啊，那张单 子到期了，你什么时候来一次呀，帮帮忙啦”。批货员接到电话，爽快的，下午就到办公室，付钱，老板撕票，交易完成。那些不爽快的，往往也是被别人欠着，身 上没米啊，接到催命符，也焦急的去催自己的下家了。有的老板抠，销售货物不找批货员，自己扛上样品就朝店家跑，他也是为了省几个佣金钱。他们的想法也有道 理，佣金省了，成本就低了，也就可以让利给店家，这样人家也可以多买一些他的货。于是，这些老板把那些跑腿的辛苦钱也给赚了，结果很是让批货员们鄙视。
前面谈到大公司销售代表的时候，有说到按进出口公司的大小不同，上门收账的人的心态和付账人态度不同的事，这里就来详细说说。
批货员上门讨钱了，为什么是讨而不是和销售代表一样要呢？这个有讲究。对客人来说，你是个小小的公司，这样的公司市场上遍地开花呀。店老板把进口公司名片 一张张拿出来排，起码可以供两桌人斗地主。几乎天天都有不同的批货员到店老板那里推销商品，而且一个比一个便宜，小老板们一开始还热情接待，到后来就麻木 了，最后就烦了。哪天他真的看上某个款式，宠幸了某批货员，批货的撒腿就去向进口商报告要货了。于是，在店家眼里，他们是在给小公司一种施舍，而不是做交 易。所以，这就叫讨钱。
批货员收账的日子到了，他们忐忑不安的来到店里，期望能从店家那里挤出点什么。店家呢，他的心情随着批货员的到来，打了折扣，心想，老子看到代表们来收 账，不敢得罪，现在你们这些蚊子也来吸老子的血，可没这么容易。于是，运气好的批货员，小老板（亲自批货的）可以收到一点帐(一般店家不会把单子全部结 完)，运气差的，就白跑一趟，还要忍受付账人的白眼。
很多批货员都是女性，为什么呢，因为男人是受不了这个气的，太别扭了，做个买卖，搞的好像是来要饭似的。其实也不能全怪店家，很大一部分，都是批货的给惯出来的。
楼上的看看，这个够挣扎了吧。不信的话，你也可以来试试，我自己是试过了，不过俺脾气不好，差点没把那个老板从柜台后面给扔出去。
小进口商的另一种销售方式就是直接开店，敞开门做生意。
说到店，那怎样选择一个店呢，这里面的学问可太大了。这里俺只谈谈本人认为最重要的一点—-地址的选择。
地址是关系到一个店能否盈利的众多要素中，最，最重要的一个因素。店面就好比人的一张脸，陌生人来了，第一眼看到的就是这张脸，看你顺眼，那和你多谈几 句，如果有戏，接下来还能交个朋友，不顺的，扭头就走。那这张脸要安排在哪里才能有人来看呢，你光说你自己很漂亮不行，还得让别人能看到，对吧。安排这个 能见面的地方，就是地址。站对地方了，打个比方你站在深圳的东门，罗湖海关旁，那估计每天会有几十万人能从你身边走过，其中有几万人会瞅你一眼，站在西藏 唐古拉山的隧道口，一个礼拜经过几千辆车，看到你的大概只有几十个人了。所以，一定要挑选好地方，别的弄得再好，没用。有人会说，“酒香不怕巷子深”啊， 对，这句话没错，错就在看是谁在说。百年老店可以说这句话，他们是金字招牌，历史悠久，客人多，口碑好，就算从东门搬到关外都有人会去光顾。苹果也可以这 么说，他们的产品是唯一的，就算把专卖店开到崇明岛，大家还是会照样去通宵排队。如果你卖大众商品，哪里都有的卖的，也找个巷子，一头钻进出，那俺估计就 再也出不来了。
就算长的漂亮也不行，除非你是西施，貂蝉再世。
可好的位置，往往代价高。房租贵，转让费也贵，有的是天价，一般人承受不起。那这就没办法了，谁让现在有钱人太多了呢，既然这么贵，肯定会有人要，没人要 的话，你不说，房东都会降价的，是不是？曾经有朋友找了个便宜的，位置稍微偏一点的店，一段时间做下来也能打出开销，但剩余的不多。也有朋友到处找店，看 到不好的不要，折折腾腾过了一年多，终于得到了个黄金位置，做了小半年，利润超过前面那个两年的，虽然经营的是同一种商品。所以，楼主觉得，好的店面位 置，能起到事半功倍的效果。
那有钱的小进口商就开起了好的店面，钱少的，或者吝啬的，也找了个过得去的店面。不过对做批发的来讲，生意的好坏除了店面有讲究，价格也是很关键的一个因 素，因为客人要的数量大，如果单个省1毛钱，1000个就省100快，为此，有的客人是不惜踏遍千山万水，也要觅到伊人芳踪。
进口商有了店面，就不用再看别人脸色了。店里卖的大多数也是现金，让投资回收的更快。再退一步讲，如果自己进的货不好卖，那也可以向别的进口公司叫一点来卖，也给别人看看脸色。这真是一个一箭双雕的好计啊。
但开店的并不是十全十美，如果是，那也不可能发生在地球上，就好比共产主义到现在还没实现一样，哪天实现了，估计人也不再是人了。
开店比起在大楼里坐办公室的，有以下几个坏处。1. 需要天天来上班，礼拜六，礼拜天也是，当然，老板可以不用天天来，但有老板和没老板在店里，销售结果完全不同（这是批发店和某些商品的特点，零售店不一 样）。2.店一开，会进来大大小小，五湖四海的客人，有的是小批发商，零售店主，有的是背包客，还有的是摆地摊的。有礼貌，客气的客人，大家开开心心，做 完一笔生意，粗鲁的，素质差的客人，你也不能得罪，要陪着笑脸直到收到最后一张钞票，那些难听的话，只能当作耳聋，装糊涂不搭理。3.不再是整箱出售，而 是要化整为零，搭配着一起卖 ，因为来店里的客人一般比去大楼里的和批发市场店家要小，整箱有时对他们来说太多了，另外，由于店家都是收现金，那些大客人就算来到店里，一般也只买他们 最需要的，其他的货，还是上大楼或者去R那里赊账。
但总的来说，开店对某些小进口商是不二的选择，省掉了很多销售的环节，加快了收账的速度。
外国进口商来中国采购，必然要和大大小小的供应商打交道，供应商可以是外贸公司，可以是SOHO,可以是店家，也可以是工厂。在采购之前，那些进口商一般会有个如何采购的概念，或者说是计划，他们是怎么盘算的呢？
就拿俺来举例吧，下面会列出我在每次采购前，所要准备的事情。
1.确定柜子里需要装的老货的数量和品种，并计划好它们在货柜中的比例。
2.预先对所要采购的新货有个概念，就是说需要进哪种类型，以及哪种价格区间的款式或产品。计划好新产品在货柜中的比例。
3.如何控制好质量问题，交货时间问题。
4.如何挑选好信任的供应商。
5.如何确保拿到的是好价钱。
6.如何避开产品出口通关，进口通关时会遭遇的侵权，倾销风险，以及海关对某些产品故意设置障碍所导致的风险。
7.如何减小由于产品采购失误造成库存的风险。
下面俺就来一个个的说说，也希望大家给我一点意见。
由于我们进口的是日用商品，品种繁多，所以不可能像机器设备，大宗商品等那样一个品种就走很多个柜子，常常是几个柜子装满十几种，几十种不同的商品，牵涉到不止一两个供应商。每次采购，面临的情况和需要解决的问题比较复杂和琐碎。
有的进口商是有年度计划的，比如在上一年的年底就决定了下一年要采购的货柜数量，或者根据自己客户下的订单来决定下个时间段要采购的品种和数量，通常很多 大公司都用这种方式，向国内下单比较稳定。还有一些是根据上次到货的销售情况来决定下次的采购品种和数量，一般都是小公司，这种方式的优点是比较灵活，随 机应变。
但不管哪种方式，都要面临一个问题—新的商品和款式和旧的商品，款式的搭配比例。大家都知道，利润来自新产品。可很多人不知道，风险也来自新产品。一 个刚刚推向市场的新品，新款可以让商人，消费者眼睛一亮，但在消费者没有认可前，它的命运是不可知的。被市场接受了，那这个尚未经过价格战洗礼的新商品可 以为商人带来巨大的盈利，没被接受，最后造成库存或低价抛售，那商人会蒙受巨大的损失。所以，如何选择新商品和确定它在货柜中的数量比例是考验进口商智慧 的一个难题。不可否认，大公司在解决这个难题的能力上面是其他小的，弱的竞争者无法超越的。首先，他们有雄厚的资金实力，可以承受失败造成的打击。其次， 他们有稳定，庞大，忠心的客户群能够消化不良产品。接着，他们还有很强的把握市场未来需求的能力，因为大公司有一批有实力的产品开发，设计队伍，他们天天 在研究消费者心理，设计能满足终端需要的产品。以上这些条件，是小公司不具备的，所以，投资新产品对本小的进口商来说，是把双刃剑，正面可以杀敌取胜，反 面可以自杀成仁。
好了，俺接着往下说。上次说到开发新产品对小公司是把双刃剑。
虽然是双刃剑，可还是不得不去尝试的，你想，一个一年半载都拿不出新款，新品的公司，客户会怎么待见他。
另外一方面，一个成熟，稳重的商人应该把风险控制在自己所能承受的范围内，时刻准备好接受打击，但不要一击就倒，就算倒了，也要有翻身的机会。
在货柜里，新货就是这个风险，它是个不稳定的化学元素，当和不同的环境，时机等结合时，将会产生出各种各样的结果。所以，稳妥的办法就是把它限制在一定的 数量内，既能让它发生作用，又可做到在最坏情况下，造成最小的伤害。这就需要在订货前，就确定新货数量的百分比，俺个人认为这个比例不能超过50%。有看 到过很多同行胆子很大，每次做货全部都是新品，新款，但俺不看好这种操作，这样很容易大起大落。俺的操作模式是，一般新货在柜子里占到3–4成，其他 6–7成老货压底，如果新货销售情况好，那下次的6–7成货底，就用上次的新货铺。
谈谈进口商如何控制质量的问题。其实楼主在前面的回复中已经多次谈到为何俺不愿意找外贸公司，其中很重要的一个因素就是外贸公司没有足够的能力管控质量， 等到收货验货的时候再发现质量的问题的话，就要影响到交货的时间了，而且船都是预先订好的，延误的话，还会增加额外的费用。
所以，找到直接的生产者是一件很重要的事情，只有和工厂的人面对面的交谈，才能让对方明白你对产品的要求，你也能从工厂人那里了解到成本会增加或减少在什 么地方，为什么有些要求可以达到，有些又不能。还有，通过和工厂人的交流，你能够对对方产生一个印象，比如工厂老板是可以信任的，或是感觉到他是一个狡猾 的，夸夸其谈的家伙，取得这些印象将会降低这笔生意失败的风险，如果只是通过外贸的话，是无法取得这些重要的体验的，采购者将会失去对产品质量的控制。
找到工厂还有一个好处，就是进口商能够对工厂的生产能力和生产流程有个大致的了解。一些重要的信息，比如工厂规模的大小，工人的技能，流水线上的程序等 等，都能反映厂家的实力，信誉和生产质量。我们看到很多老外都喜欢验厂，他们这样做一是要考察供应商是否是真正的生产者，二是要看工厂到底有多大的能力和 实力，这些对保证进口商的利益有很重要的关系。
那怎么才能找到一个好的，可以信任的供应商呢？当然，通过验厂可以解决一大半的问题。如果客户看到一个工厂整洁，干净，工人各就其位，熟练操作，厂里原 料，设备齐全，流水线分工明确，货车进进出出，一片繁忙景象，那信任感会从心底油然而生。要知道，身临其境的体验胜过供应商在山珍海味的饭桌上一万句豪言 壮语。
还有，楼主觉得工厂负责人的人品对最终的产品质量和交货时间也很有关系。俺一直认为做工厂是一个辛苦，琐碎，慢慢累积资本的工作。一个成功的实业家应该是 一个脚踏实地，不浮夸，仔细认真的人，这些性格在交流中会自然的流露出来。所以，当初次见面时，第一感觉好就是一个成功交易的开始。
下面说几个楼主亲身经历的故事。
记得有一年，俺和一做包的朋友回国采购，认识了一对白沟的兄弟。
朋友白天在档口看中了一些新款的包包，档主是两兄弟，河北白沟人，很爽快，对还价也不在乎，我那朋友更爽快，一口气订了4个系列，18款包包，每款300 个。傍晚时分，接到电话，邀约吃饭。朋友当时是单身一人，于是叫上了俺，出了酒店，招呼了一辆出租，直奔饭店。
兄弟俩早就在包厢里等着了，看到我们到来，热情的起身迎接，大家寒暄，客套过后，聊起了生意经。大哥介绍到他比弟弟大6岁，当初家里开了一家箱包厂，有 30几个工人，为了不局限在他那个小地方，南下经商，开了这个档口，由于身处批发市场，有大批老外来采购，短短2年里，家里的工厂由原来的冷冷清清，到接 单接到忙不过来，还分了很多单子给外厂做，一个人在外，没有帮手，后来就叫了刚刚从大学毕业的弟弟来帮忙.大家你斟我酌，畅饮了一个晚上。朋友订完了货， 按照合同约定，需要等25天才能收到货，其他的一些订单也差不多要在二十几天后收货，于是，他先回福建老家去了。
一晃20来天过去了，朋友打了个电话给大哥，确定收货的日子，对方回答的干脆，“没问题，后天早上10点，包已经从白沟发出来了”。
2天后，在一个阴霾的早晨，俺陪朋友赶到外贸公司的仓库，等待收货。过了10点10分，远远的看到一辆3轮车缓缓的朝仓库驶来，车上隐隐约约的堆着高高的 一叠箱子。3轮车驶近了，肉眼清楚的可以看到是一车的方便面，外箱上印着—“康师傅”，俺和朋友不以为意，继续翘着脖子张望着路口的方向，等待着包包 的到来。嘎吱一声，3轮车绕着仓库兜了一圈，停在了我们身边，蹬车的老汉用毛巾擦了擦脸上的汗，扯着嗓子喊道，“是5号仓库吗”？管事的小张头也不抬的回 答，“送货的？，什么货？”，“不知道，老板叫我从货运中心那里拉过来，好像是包包”。包包？听到包包两字，朋友扭头朝3轮车看去，可那是一堆方便面的箱 子啊。他有点着急了，拨通了大哥的电话，“喂，王老板，你那个货怎么还没到啊，等会儿还有几家的货要收，送晚了，几家的东西挤在一起验，我很难做啊”，电 话那头传来大哥依旧爽快的声音，“已经送出去了，应该到了你们那边了”。“难道…..不会是这车货吧？”，朋友嘀咕着。正起着疑，两兄弟中的弟弟到 了，大家握手，问候。老汉开口问弟弟，“老板，这货卸在什么地方？”，朋友这时忍不住质问了，“你拉的这些箱子里装的是包，怎么用食品箱包装呢？”，弟弟 一脸正常，笑嘻嘻的回答，“都是好箱子，收购过来一个要3，4块呢”。俺瞄了眼哥儿们，刚才那轻松的表情现在不见了，看着“康师傅”和弟弟，好像不知如何 搭下一句，俺站在一旁心想，这些“包包”到了海关那里，不知他们会如何招呼。洗碗是必须的，更新也是必须的。
朋友打开了“康师傅”，抽出几个包包，剥开包装纸，仔细一瞧，顿时傻了眼，五金配件明显与所订的样品不同，颜色偏暗，做工粗糙，包的针线不是一条水平线， 歪歪扭扭，而且针眼与针眼之间的距离太宽，轻轻一拉就脱线。福建朋友这时彻底没耐心了，口气重重的问弟弟，“这包怎么回事，和样品不一样啊，做工也太差了 吧”，“不会吧，这就是按照你的要求做的呀，没问题的，给别人的货也是一样的，你稍微等一下，我再回去一趟，把剩下的几十件货也拿过来”，还没说完，弟弟 就一溜烟似的消失了，留下朋友和俺还有几十箱包装的“漂亮”的“次品”。
故事还没完，但接下去怎么发展，估计大家也有个数了。后来的结果是兄弟俩推卸了责任，说这批货是外厂加工的，愿意打个折扣来维持关系，继续做下次生意，朋 友因为后天就要装柜，时间上也来不及再订别的货，勉强接受了，事后的发展是货由于质量问题，到了巴西乏人问津，最后以成本价抛售。
第二个，俺与充电器的故事。
09年，巴西的山寨手机市场如火如荼，从中国深圳华强北倾泻下来的廉价手机搞的所有的华侨商人欲火难耐。但就在这时，一个重要的手机配件缺货了，它就是 –万能充电器。东西虽小，也便宜，可没了它，值钱的机身就是废品一个。于是充电器的价钱扶摇直上，直冲云霄。俺在那时，也加入了回国购买充电器的淘金队 伍。
可俺是做包包的，对充电器是个外行啊。不过辛亏有了互联网，阿里巴巴和贸易通，让俺认识了几家供应商，通过贸易通分别联系了下，最后决定出发去广东中山，那里做这行的厂家比较集中。
长途旅行后，俺来到了中山小榄，找了一家酒店就住下了，同行的还有两个朋友。说起小榄，俺觉得那是个宜居的好地方，它是中山所属的二十几个镇当中的一个， 经济相对其他地方来比较发达，市区有好几个大商场，马路干净整洁，人民淳朴友善（相对其他地区），俺还特意注意了当地的房价，觉得在珠三角地区，是属于性 价比较高的，总体来说，感觉小榄已经超出了俺对中国的镇的概念，较像是一个适合安居乐业的小城市。
休息了一个晚上，也联系了事先约好的供应商，第二天一大早，比约定时间提前3个小时，我们赶到了邻镇–东凤。
东凤和小榄完全不同，怎么不同，这里就不详细介绍了。拿着网上抄下来的地址，我们找到了供应商的所在地，令人大失所望的是，那是一个临街的门市部，而不是 对方自称的工厂。我们是特意早到的，为的就是先摸摸底。那个时候是清晨7点半，门市部的大门紧关着，估摸广东人的生活习惯，要到9，10点才会开门，于是 我们就决定在附近先逛逛。沿着小镇寂静的街上溜达着，不知不觉的来到了一个市场，抬头一看，入口的匾额上写着—-东凤电子配件，里面除了几家早起的， 其他的都大门紧闭着。我们当时确实没有可以去的地方，已经走了半个小时，没看到一家经营早茶的，看到既然是电子配件市场，那就进出看看吧，说不定还可以找 到那种充电器。
事先说明一下，俺从小对这种电子的东西就是一个弱智，根本搞不清楚电阻和电容在外形上有什么区别，掺乎进来，纯粹是吃饱了饭撑的。
来到了第一家开着的店，看到货架上满满的放着一盒盒的配件，在写字桌后面坐着一个容貌清秀的女孩子，身材婀娜，20岁左右，与那些生硬的配件是如此的不协调。她是在那个冷清的早晨，陌生的小镇上唯一的亮点，俺忽然觉得很有必要进去了解一下电子方面的知识。
既然人家是卖电子配件的，那俺当然不能拿成品充电器给她看，于是我撬出了电路板，递到姑娘手里，“小姐，麻烦看一下，你有这些配件吗？”，女孩虽然年 轻，可经验却是非常老道，拿着电板琢磨了一下，扬起那张让人心神荡漾的脸，轻声说道，“这上面有23个元件，我们店里有19个，不过其他几个很容易配 齐”，俺心里一喜，想不到原来这个东东竟然一点也不复杂，马上心生一计，接着讨教道，“那可不可以麻烦你把这些元件写在单子上，标上价钱，算算一套要多少 钱，我们需要10万套”，女孩拿来计算机和笔，白皙的玉手轻挥，一会儿功夫，报价出来了。嘿嘿，俺想不到在这个冷清的批发市场竟然还能有这样一个意外收 获，有了这张单子，俺心里就有了底，能和生产充电器的厂家讨价还价了，看你们还能宰我这个外行佬。谢过美女，俺借口说还要再看看其他的店家，想起身告辞 了，可当地人真是热情啊，提醒我还需要加上插板费，因为她只卖元件，不装配，所以没有加上这个费用，俺再次感谢。从头到尾，女孩都保持着礼貌和细心，耐心 的招呼着，俺一开始只是来打发时间的，想不到真有所得，镇虽小，可人情味浓，俺立马对中山有了好感。拜别贵人，俺又骚扰了几家配件店，但报价都比第一家 高，但不管如何，俺误打误撞得到了宝贵的成本信息，这回，俺有筹码了。
出了批发市场，我们又回到了街上，这时，已经2个小时过去了，差不多到了约定的时间，该去拜访主人了。
门已开了，一个约30左右的男人在店里整理着，看着我们几个外乡人的到来，一脸疑惑。
“你好，是李先生吗，我是那个在贸易通上和你联系的***”，话刚说完，男人就立马解除了戒备，伸出了双厚实的手，和我们热情相握，看着他那表情，真是相 见恨晚呐。一番客套后，了解到，他是潮州人，来中山8年了，一直经营各种类型的充电器，有很多浙江宁波的客户，并自称有加工厂，尽管我们是外行，但观察他 的言行，确实像个行家。于是，一桩充电器的生意正式开始了。
明天继续中山之行。
潮州人开始滔滔不绝的介绍他的充电系列了，可俺是个直接的人，喜欢直奔主题（可能是在国外呆久了的关系），于是打断了他的话，掏出样品，递了过去，“我需 要这种万能充，给手机用的，电压在110V-220V”，老板接过样品，看了下电板，然后直视我，斩钉截铁的回答，“你找对人了，我完全能做出来，价钱肯 定比外面便宜，深圳华强北的很多货都是我供的”。他的回答在俺的意料之中，但俺关心的问题有两个—质量和价格。
潮州人对俺提供的电板一一分解，解释的比批发市场里的那个美女详细多了，俺也坐着纹丝不动，假装着聚精会神的样子，其实心里那个无聊呀，俺知道，千万不能露陷了，如果暴露了俺是一个电盲，对方那把刀将是刷刷的。
“那你在更换原来的电容的基础上，给我什么价钱呢？”，俺在潮州人建议更换样品的电容后，发问了，“你的电容太差了，会造成某些型号的手机充不了电，我帮 你换一个，差不了很多钱，可性能会大大提高”,对方继续他的演讲，可就是不讲出价钱。“其实我们在浙江的供应商已经报过价了，和你网上的报价差不多，今天 特意到你这里来，是因为数量比较大，也很希望能和你合作，所以想再商量一下价钱，敲定这个事情”,俺也豁出去了，真话假话混在一起说了。潮州人愣了一下， 走到放茶叶的柜子前，取出茶叶，转身一笑，“我们先喝点茶，再接着谈，不过，你们要的数量到底是多少？”。
喝下了3杯功夫茶，老潮终于挤出了我想要听的，“***”，嘿嘿，在这个大数量下，他只切了一小块蛋糕出来，我口袋里还装着早上新出炉的整套元件价格呢， 只要再加上插板费和外壳价，就能知道整个充电器对方赚到的利润。可插板费和外壳目前我还不知道是多少，于是，俺试探着问，“如果用质量差一点的塑料外壳， 会是多少钱，还有你那个人工费是计件的，不会贵吧，浙江的工资好像低一点的啊”。兜兜转转，俺得到了想要的信息，于是起身向老板告辞，约好吃过午饭后，再 给他答复。
首先，可以确定对方只是一个经销商，应该不是工厂，这从他的产品线的结构可以看得出来，产品虽是充电器系列，可内容和型号太丰富了，专业的工厂不可能生产 如此多的不同规格产品。其次，店的位置背靠电子元件批发市场，附近肯定有电子加工厂等一系列产业链，像充电器这种技术简单的产品，只要自己采购所需的元 件，请附近的一些加工厂或熟练的工人插板就可以了，按件数付费，虽然外壳需要订做，但组装极其简单，潮州人对电子很在行，这些事情交给他去做，应该没问 题，如果另外再找工厂，一我们不熟当地情况，二工厂有时还不一定会有好价钱，俺没有很多时间可以停留在中山找最终供应商，所以需要当机立断。最后，潮州人 的大致利润已经被俺知道，可以猜出他能够接受的最低价钱，等会儿谈判时俺尽量朝那个数字压，在数量大的诱惑下，他应该会接受我的条件。
考虑成熟后，俺拨通了他的电话。
一切果然不出所料，潮州人一开始大谈材料价格高，又不能在规定时间内做出如此数量的产品，但俺坚持底线，报的价钱已经给他留了10%的利润，最后在来来回回的拉锯战中，以高出俺报价1%的价格收官。
谈判是在酒店房间里进行的，达成协议的时候，大家都松了口气，最后潮州佬强烈建议晚上由他做东，去小榄最好的酒吧轻松轻松，当时俺挺纳闷，怎么他不叫我们 去吃晚饭呢。不过俺有个习惯，双方如果不是很好的朋友，一般不白拿供应商给的东西，免得以后吃人嘴短，于是也提议，去酒吧之前先把饭给解决了，由俺买单。
故事差不多快结束了，与上个故事的结局不同的是，这次的结局是完美的，潮州佬很付责，产品做的一丝不苟，超出我的期望，全部销售完后，几乎没有一个坏品被客户退回。只是由于市场的变化，俺在这之后，安心于进口包包，再也没有和老潮联系过。
终于写完了，一个贸易商的故事已经结束了。文中提到的人，如被韩国老板娘用扫帚赶出去的绍兴师爷，果断抛货的温州阿姨，把小店养成大店的台山大妈，还有送 方便面箱子的白沟包老板，做充电器的中山潮州佬以及其他所有人，都是我在贸易生涯中，生意场上接触到的真人真事。是这些有血有肉的普通人，创造了中国产品 走向世界的奇迹。
我不能像某些人那样，可以随便代表其他人来说话。文中所讲述的每一件事，只想客观的表达他们真实的存在和发生。介绍如何通过商业活动来完成一个产品从工厂 到外贸仓库，到轮船，海关，进口商，零售商，最终国外消费者，货款再回归国内的过程。同时描述每个环节中的人，他们的想法和活动，因为人，才是完成这个流 通程序的关键和目的。
楼主还有一个目的，是想向同胞介绍在这片土地上生活的30多万同文同种的中国人，华人的生活，他们为了更美好的生活来到这里。其中很多人的想法很简单和自 然，首先是要生存，然后要生活的更好些。由于语言，文化和地理的关系，这些华侨与中国大陆的联系从来没有中断，他们赖以生存的资源是—–中国制造。 国家通过他们，把一船船商品带到巴西，再从那里，把外汇源源不断的带回中国。他们是一群普通的老百姓，有进口商，批货员，零售批发店主以及为他们提供配套 服务的快餐店老板，卖豆腐的小贩，会计师……..他们在海外创造着自己的财富，同时也直接和间接的为国家和同胞创造财富。
世界很大，我们的距离非常遥远，但通过天涯，让彼此能互相交流，分享。这里，要感谢天涯社区能提供这个平台让我完成这篇文章，也谢谢在回复中顶我，以及和我讨论，分享的朋友们，你们让我觉得这样做很值得。再见。
今天是周末，对上班族来说，接下来的两天是轻松一下的时间，可对俺，星期一到星期天没有区别，因为天天要做事。如果一定要挑礼拜中的哪一天是俺喜欢的，那 我就选星期一和星期二，不是为别的东东，只是由于这两天客人多，订单也就多。由此客官们可以推断出，俺其实活得比包身工还要惨。打工的遇到超时工作，可以 依照劳动法去告雇主，到时老板免不了从口袋里挖出点银子来，可老板超时加班去找谁申冤，这时客官们又要起哄了，嚷嚷，“谁叫你自作自受，”全中，俺的确在 自作孽，所以，不可活啊。
讲库存了，因为今天收到一个好消息，汇款已经安全到账，俺一下子安心了不少，所以有心情来提前扒扒。
俺有多少存货？不多，2000箱，大概十万个包。当然，这个回答是大公司老板说的，不代表俺。如果让俺这个小公司老板来回答，只能咬牙切齿的蹦出一句， “实在是TMD太多了，存美金，黄金，房子，存什么不好，咋想不开，存这些没价值的烂尾货”。烂尾货越多，做上烂尾老板也越快，最后还得急的生个阑尾炎， 好歹人的智慧，在很多时候都是被急得逼出来的，正是所谓的急中生智，往往可以起到正常思考下不能起到的效果。所以不要对情势危急早早的下个负定义，在很多 时候，柳暗花明的到来比提早预料到的一片曙光更加让人兴奋。
既然这些货堆在仓库里已是事实，无法改变，那俺只有改变一下自己的思路，尽量把这个包袱给甩出去。首先，来分析一下这是些什么货色。
3年前进的花布购物车，大概剩100箱。俺是在巴西市场上进这种配有铝合金架，花布袋的购物车的第一人。想想当年去中国看到这些新式产品时的激动劲，以为 发现了商业的蓝海（曾经看过第一财经的某嘉宾访谈，被那个商业巨子口吐莲花，1分钟吐一个蓝海而深深吸引），毫不犹豫的订了一个货柜的购物车。砸进去了我 的希望，也砸进去了俺的美元。如今3年过去了，同样一个仓库中的其他货已经进来出去换了无数个面孔，那忠心耿耿的小车还依然伴随着它的主人，誓死相随。
3年前进的挂钟，还剩60箱左右。大家要奇怪了，楼主不是做包包的吗，怎么会有挂钟呢？莫急，请听我细细道来。记得有一次订货，俺照厂家报的外箱尺码，规 规矩矩的订满了70个立方（高柜是有68个立方的体积的，但为了保险，我每次都要订够70个方左右）.可天有不测风云，中华有一月飞雪，那年冬天，从广州 出发的货车被大雪困在高速上无法按时到达浙江，俺一下子就多出了10个立方的空间，没时间重新订货了，因为船3天后要准时起航，没辙，为了不损失10个方 空间的海运费，只有买现货，当时能找到的现货只有几种选择，俺不幸的挑到了钟。钟—–终，唉，背啊。
历年进的各式各样的背包库底，大概有700箱。说老实话，对一个专业进口背包的进口公司来说，这个数量是不多的。因为在巴西每年的背包销售旺季是1，2月分（学校开学），到了3月，没卖完的背包自然变成了库存。
历年进的各式女款时装包，1000箱。这个是大头，也是俺最头疼的地方。为什么？因为女式包包价格贵，占用的资金量大，更麻烦的是女人用的东西有个特点 —-流行性。这个流行的特点决定了你只要在流行期间有对路的货，那客人来时如潮水，空降的美金欧元滔滔不绝，可一旦不流行，就算客人们在你门口成排经 过，也绝不多瞅你一眼，那个做人的效率，是大大的高。最近两年，巴西改行做女包的进口商是越来越多，造成了市场的空间极度拥挤，货源泛滥，俺的这1000 箱货，就是在这个条件下，压下来的。
其他还有零零星星的一点杂货，这里就不细说了。
说起库存，不得不先说一下贸易的特点，因为俺这个库存是进口商的贸易库存，和接单生产的工厂的原料库存和零售商的备货库存是不同的，造成的原因不同，库存 的意义也不同。俺估计进贴的客官们大多是工厂人或外贸人，自己做进口的不多，所以俺要从自己的角度先来谈谈怎么会产生进口库存，又为何要急于清仓。
首先女式包包进口这行当很难做到先接单后进口。因为前面说过，女包的流行时间很快，那些零售商不会在一个款式上购买大数量来备货，一般是看到新款就买一 些，卖得好就最多再补一次货，这样就到头了。所以就算接到有意向的零售商的单子，也凑不成大数量，无法向中国工厂下单。其次，进口商销售包包的独特性，新 颖性很重要，这就是说在货到之前，产品是要保密的，如果先把款式透露给了客人，难保不被竞争对手知道，丧失了先机。
所以，包包进口商只能凭自己的眼光和经验来对市场和产品的前景做判断，来决定下单的款式和数量。再加上市场的千变万化和细节上的不可预测，注定了之前订的进口包包，在过了3个月的生产，物流，通关之后，推向市场时，多多少少会产生库存的宿命。
到目前为止，楼主还没看到过没有库存，压仓货的同行。只不过今年大家的库存都特别多而已。
库存太多对进口商而言是要命的，因为它占用的资金太多了，而且这里的仓库费是很高的。由于巴西这个地方治安的关系，很多人喜欢把货柜存放在专业的公共仓库 里，那里有保安，保全系统，有专门的卸货，装货人员，还有仔细的，电脑化的进出货物登记和管理。但缺点是费用非常昂贵，与中国比较起来。资金一被占用，套 牢，商人们就失去了再进新货的能力，于是还会产生一个很大的机会成本，这是最蛋痛的。
因此对以上总结，库存包包对进口商而言是无法避免的，并且会产生高昂的仓储费用和机会成本。
现在俺一看到那些仓库里的存货就头痛。针对不同货物的特点，俺在几个月前，想了一些办法。
首先，那些男式的包包是常年货，款式在2，3年里是不用担心过时的。所以俺就把价格订的和同行一样，这是整箱价格，如果客人不拿整箱，而是拿散货，也给他 整箱价，条件是总的货值要超过一定的数额。既然是要清仓，那为什么不给低于市场的价格呢？因为俺分析下来觉得，男式的包包降价起不到促销的作用。你想，男 人本来就不太注重更换包装，在服装和包上面花的钱和女人比较起来，不是一个数量级的。比如我吧，5年前去广州的时候，厂家送了一个电脑包给我，质量很好， 所以一直用到现在，平时出去或出差，带些资料，电脑什么的，带着它和一个拉杆箱就够用了，也没考虑过要换别的新包，5年里，忠心的一直用那个唯一的包。而 我老婆就不一样了，她平均一年里要用5个不同款的包包，有时出门办事的性质不同，衣服不同，就琢磨着要配哪种款式的包包。不过好在咱家就是做包的，更幸运 的是她也不舍得在别人那里花钱，不追求名牌，因此就只花费个出厂价了。
所以，俺认为男式的包包市场量不大，和女包比起来，而且男人的消费心理是不热衷于换包。如果采取用降价来换取提升销量的策略，不太容易达到期待的效果。既然这样，那俺就不降。
以上说的是男包。
女包就比较麻烦，每次流行一过，如果手里的货没出干净，或者眼光不好，挑的货一到巴西就积压，没人要了，那就只能一车车的朝仓库里塞。这时，就要考验老板们的勇气了。
为什么这样说呢，因为没有卖不出去的包，只有卖不动的价格。但同样一句话不适合用在首饰上，因为首饰过时的话，你白送，那些女人都不要，而包包还有实用性，通过降价可以清仓。俺就看到过有些做首饰的老板吩咐工人把一箱箱压仓货朝外仍，看了真心痛啊。
所以俺处理过时的，难卖的包包就是降价，怎么降？依次降，一直降到卖得动，客人心动为止。比如一款成本20的库存包，别人如果卖25，俺一上来就22（多 出的2块算作运输和仓储成本），如果没反应，就2块一跳，跳到量跑起来为止，跑动量了，就稳固这个价格，直到清仓。说起来，俺试过以10块钱的价出光成本 20元包的经历。
你问我滋味好受吗？割肉啊，有什么比让商人亏本更揪心的事？但俺知道，如果不把钱套出来，投到新的款式上去，会亏得更大。包包不是必须的消费品，这点和大 米，汽油等不一样。生活必需品如果供应商集体涨价，老百姓只能接受，但包包等消费品的特点是只能跌，不能涨，因为你贵了，消费者可以不买，或者等以后跌了 再买，他不急。还有，既然卖不动，那它的价格肯定是一个渐降的过程，晚降不如早降，因为早点降还能卖的高一点，少亏点，如果等到大家都感觉不好了，集体降 价，那就是崩溃了，那时真的是有价无市了，也可以说你求着亏本清仓，都没人睬你。
这就是俺处理库存女包的策略，总结起来12个字—-及时降价，回收货款，另作投资。
希望同行出现的话，大家一起探讨。
其实包包的利润点永远在新货上，客人每次来也都要求看新货。如对新货满意，那么旧货，打折的库存货他们也会订一些。这就是销售库存的另一方法—-新货 带动老货。一家贸易公司，如果一年365天，让客人们参观的都是一层不变的样品室，那估计财源滚滚和消灭库存也只是一句口号罢了。
还有俺觉得一些销售旺季也是推出打折库存的好机会，如母亲节，圣诞节，儿童节等等。在旺季，终端顾客的消费热情比较高，这就会造成一些零售商和批发商的现 金流和商业预期，在这种现实和心理的双重影响下，我的客户们会很有购买积极性，俺就趁热打铁，适时的推出廉价库存。
不过今年的旺季不旺倒是俺10年来碰到的第一遭。
但归根结底，减少库存最关键的地方是掐住来源。就是不要让每一次采购都造成以后有库存的隐患。这个就一言难尽了，因为贸易这行面临的变数和客观外在影响实 在太多，举例来说，供应商的偷工减料造成的货不对版，海关通关时间过长造成的到货延迟，竞争对手推出同一款产品的抢占先机，市场同类产品瞬间爆发性的增长 饱和，以及汇率和国家政策的突然变动等等，都会造成采购的失败。但不管外在原因如何，对进口商有一点是可以把握的，就是在每次采购过程中，在估计盈利之 前，先要考虑到这批货物在最坏情况下，能不能以最小的损失抛售，以及会不会有人接盘，如果预估风险很大，那么自己再美好的想象，供应商再花言巧语的说辞， 都只能放到一边去。
其实贸易这行，和工厂，零售和一些服务行业比较起来，风险是比较大的。最头疼的就是变数太多（就如上面所讲），其次是所经营行业的周期起伏产生的风险，这 两点都不是一个贸易商能控制的，我们能做到的就是尽自己最大的努力，打击对手，扩充地盘，多赢得客人，争取笑到最后。只要世人还有物质上的需要，就有我们 存在的理由。所以，我们的行业应该是和人类一起诞生和灭亡的，俺丝毫不担心有一天会失业，除非自己把自己搞破产。
从业13年，俺深深的觉得，一个商人对行业和人性的悟性，对风险的控制和利润的追求，以及适当的贪婪，是成功不可缺少的条件。无数旧人倒下，无数的新人加入，能活到最后的，就是强者。不管什么结果，都是3分运气，加上7分的努力和头脑.
从这些信息大家应该可以分析出这样一个结论，这里民众收入绝对值（都换算成人民币的话）差不多是中国老百姓的2倍，按照人均GDP来算，巴西是10000 美金，中国是5000美金，也相差2倍，应该说，这个收入倍数还是比较公正的。那么，如果这里的物价水平是中国2倍的话，老百姓所感受到的物价压力是应该 和中国人民一样的，如果低于这个倍数，则会压力小，反之则大。现在举例，我所挑选的例子，都是市场上商品的零售价格，电烫斗，牌子BLACKBECK，中 档货，黑奥50–80，松下的无绳电话，黑奥120，中国产的背包，不是品牌，25–50，牛仔裤，不是品牌，40–70，中国产山寨手机，走私 货，70黑奥。以上数字乘以3.65就是人民币价格。
现在，大家应该对巴西市场的价格接受能力有一些客观印象了吧。顺便说一句，一个35元黑奥的零售价格背包，在中国广东的出厂价是25元人民币。 我对价格的制定一般是新款高价，旧货低价，库存成本价或者亏本出售。没有什么道道，和大家的策略差不多。这里要提一下其它国家的商人和中国不同地区的人对价格战的策略。
阿拉伯人是历史上有经商传统的民族，你看他们的国家基本上没什么工业，都靠出口石油和贸易生存，在巴西，大概有几百万的黎巴嫩移民，比在母国的还多，其中 很多集中在家具和进出口行业。和他们及犹太人打交道，是非常累的，太精明了，犹太人还守信用，阿拉伯人就不敢恭维了，和韩国人是一对难兄难弟。但有一点中 国人不得不佩服，他们很齐心，至少在价格上，绝对是互相不拆台的，比如一个老黎卖闹钟，打上3块钱，其他老黎看到好卖会跟进，也打上3快，他们专门从事的 行业一般利润都还可以，出售的商品存活寿命也较长。韩国人一般集中在制衣行业，很多都是前店后加工厂的样子。他们赖账是出名的，大概和民族性格有关。高丽 民族的敬业精神是很让人敬佩的，认识很多韩国朋友和延边朝鲜族，当他们决定做某件事的时候，都能坚持到底，碰到困难咬牙顶住，而且胆子很大，借钱都要上项 目，还是大项目，出手也很阔绰，就算家里是住租来的房子的，出门也肯定是衣着光鲜，好车代步。韩国制衣厂的款式一般是抄袭欧洲的款式，然后在韩国打样，巴 西本地生产，新款的利润很高，一般出售一小部分，就能把全部系列产品的成本消化掉，然后在换季和换款的时候，超低价来倾销库存，作为自己的利润。说道老韩 赖账，还有个小插曲。我有个朋友是绍兴师爷，他叔叔在当地有个布料厂，身价上亿，靠这个关系，这小子做起了无本的布料买卖。有次他到一个韩国人店里去收 账，那个店上下5层，底楼店面，上面是加工厂和仓库，生意很好。帐也欠了有2，3个月了，去过好几次，每次老板都满脸可怜相的说生意不好，下个礼拜再来 吧。那次大概我朋友有点不耐烦了，收不到钱就赖在店里不走，搬了个凳子坐在了收银台旁边，结果老板娘抄起扫帚，往他的头上打，硬生生把他赶出了店门。还有 一次，他到另一家韩国店收账，时间是老板说好的，某某星期几早上8点，等他一到门口，看到已经有20多个工人等在那里了，大家都在嘀咕怎么今天过了半小时 了，老板还没来开门，结果那个老韩夫妇再也没出现过，我朋友的20多万巴币的货款也打了水漂。
比较而言，中国人的信用和付账还是可以的，只是批发给他们的价格较低，因为同胞们对价钱咬的比较死，宁愿付现金也要你把价钱降下来。
现在说说中国人。
欧洲人说中国人是黄祸，巴西人讲是蝗虫。我在这里混了这么久，对这些评价还是深有体会的，如果让我评论国人，我要说，称呼蝗虫还是夸奖了，因为蝗虫经过， 虽然庄稼颗粒无收，但第二年撒上种子，还能再长出来，但是中国人做过的行当，经过价格战之后，基本上是无人再敢碰，就像火烧过一样，来年还是寸草不生。各 位同行，贸易人，工厂老板，你们说，有木有，请大家热烈回帖，列举本行业的种种，谢谢。
可以说，进出口这个行业在这里，出现过无数好的项目，产品，本来都有很高的需求量，和诱人的利润。如果同胞齐心，像老阿，老巴那样，很多产品可以继续做到 现在，会有大把人发财致富。可现实是，可以做的东东越来越少，价格越做越死，大家都叫苦连天。这，估计也是民族性格使然，中华民族向来喜欢耍小聪明，一个 中国人在巴西人圈子里，可能会赚到钱，因为巴西人比较单纯，不打小心眼，大家邻居，都卖同样的东西，还会坐下来，一起和杯咖啡。一群中国人在一起，做同样 的产品，然后就一家比一家低，每个人都千方百计的想抓住客人，买自己的货，到最后，那些巴西客人都明白，到中国人那里都可以漫天讲价，你不做，自然会有别 人做。葡文 NEGOCIO DA CHINA，翻译过来就是中国生意，意思是便宜货，便宜的买卖。
下面，我举几个不同地区的人的例子。
我有一个做首饰的温州邻居，瑞安的，前几年首饰生意红火的时候，赚了。耳环，戒指，人造水晶这行当的利润是非常高的，新款的利润可以达到百分之几百，一个 浦江出的水晶手镯1，2块钱，在这里批发价能到7，8块，各位不要激动，我说的是前两年。09年的时候，山寨机流行，那些手机都是空运过来的，运费和提关 费比较高，于是聪明的商人想到要把充电器和机子分开来走，充电器走海运，但做空运的对海运这块不熟，所以要靠做海运的商人来完成这个市场需要。那时，充电 器是严重缺货啊，到什么程度，以前批发价是1.80元的万能充，涨到了3元，而且要货的人排队，就和中国的售楼处的情形差不多。这样，给天才的商人想象的 巨大空间来了，多少人渴望一夜暴富呀。做包包的，做首饰的，小电器的，都回国找货源去了，就连开食品店的，也向我打听，兄弟，有充电器吗。这个温州阿姨也 加入了这支大军，做了一个小柜，整整400箱。20万个。当一个产品如日中天，气势如虹的时候，就要小心了，事物的发展往往是曲线图式的，冲到了顶点，接 着就要往下了，上坡越陡，下坡也越急，越快。当她那个柜子还在海上漂的时候，市场上陆续有别人到货了，接着直接上演了一场中国版的价格血战。从3.0开 始，2.5–2.2–2.0–1.8–…….1.3，大家看，像不像上海股市6000点之后的大势图，庄家纷纷出货，最后是恐慌性的抛 盘，唯一的区别是股市还有反弹的一两天，这里的是直线下降，绝不反弹。到底是温州人，喝瓯江水长大的，危及时刻，处理的果断及时。她找了个福建人，批货 的，用9毛钱的跳楼价，把400箱货甩手。一般人做不出啊，有几个会在货物还没到港就亏本清仓啊，况且，那时的市场价格1.3还是有点薄利的。事实证明了 温州阿姨对市场前景的判断，2个月后，市场极度饱和，基本上处于有价无市的状态，那个价，当然是跳楼价。
乘着周末，索性再接再厉，多写一点，谢谢各位捧场。
巴西自从94年开放进口之后，进口商品像潮水一样涌入了这个2亿人的消费市场。而在之前，市场上大多数是国产货，款式有可能4，5年都不变。领导中国商品 大军的，一开始是温州人和台湾人，台湾佬起初还从本岛的工厂订货，但随着大陆制造业的崛起，慢慢的把采购重心转移到了大陆。温州人有天生的优势，家里亲戚 朋友就是开工厂的，发些柜子工厂老板都不好意思收现款，资本小的，几个朋友就拼柜出货。那时的生意好做啊，就像我前面说到的，就算你长的凶神恶煞，但如果 是搞进口的，对方马上笑颜如花，客官，楼上雅座。我98年刚到的时候，中国的运动鞋非常流行，巴西人从没看到过这么便宜的 NIKE,ADIDAS,MIZUNO，商场里一双正牌的NIKE要卖到400黑奥，中国人的简陋小店一口价–35元，于是巴西人大排长龙。有两个上海 人是进口运动鞋的，在大形势下，赚得连钱都数不过来，天天饭店大鱼大内。如果你是他老乡，他还会稍微客气一下打个招呼，换成别的店家，批货员，只能听到从 鼻子里哼出的气音，还剩最后10箱了，只收现金。好景不长，进口的人越来越多，现在很多巴西人都去义乌，广东采购了，而且，市场上很少能再看到当初像鞋子 那样的明星产品了。当黄金时代过去，接下来的是残酷的价格大战。
说到价格战，就不能不提一支生力军的突起—-福建人。
这里的福建人大多数从福州附 近的连江，莆田而来，闽南的厦门，泉州来的很少。直到5年以前，他们基本上还在从事背包客的生意，就是把货从邻国–巴拉圭背到这边来。巴拉圭是像香港一 样的免税国家，做走私的就把货从世界各地发到那里，再让人通过边境带上来，以避免巴西的高关税。福建人像温州人一样，喜欢吃海鲜，喝啤酒，动作快，敢冒 险。我严重怀疑，鱿鱼，螃蟹和酒精是不是可以强烈的刺激脑细胞的活动，否则怎么解释这两个地方的人的行为特征呢。
巴西联邦政府从06年开始，对两巴边境的走私活动大规模稽查了，福建人，阿拉伯人损失惨重。痛定思痛，大家都横下来，进军进口市场，暗的不行，就来明的吧。福建仔拿出了当初跑巴拉圭的冒险精神和勇气，开始和温州佬一决天下了，但靠什么取胜呢，你懂的，价格。
莆田人打价格不可谓不狠，想想纽约的福清帮打打杀杀，把黑人都赶出去了，我只是在巴西打价钱，毛毛雨啦。刚到的货，还热的，老板问老板娘，“隔壁的小温州卖多少钱”，“好像是18块一打”，“那我们拆开来卖，一个一块二，让那孙子好看”。
不过平心而论，温州人在市场判断和时机掌握上还是一流的，这种本事从教科书上找不到，也不会有老师教，凭的是从小在市场上拼杀出来的直觉。一种新产品，往往是老温第一个做过来，赚了高利润，然后老福上刺刀，直接杀到成本。
下面要说到销售了，其实私下认为，销售和收账应该是归于一个环节的，因为商人销售，不就是为了能够收到帐吗。如果收不到帐，那还售什么。但直接写收账，那 这个贸易流程就有点奇怪，毕竟这是一个进出口贸易商的挣扎，不是黑社会的买卖，他们是不需要销售而可以直接进入下一个环节的。为了不引起大家的误会，我还 是继续多码点字。
大进口商和小进口商的销售模式是完全不同的。换句话说，要采取哪种销售模式，取决于公司的实力，资本。市场上大大小小的集体，个体，都会用最适合自己的方 式，生存下来。这是我理解的资本主义市场经济，它符合达尔文的自然法则。对于老外为什么不承认中国是市场经济国家，我想政府是心知肚明而又理屈词穷的，在 中国，很多大公司，大企业存在是国家需要它们在那里，并不是经过市场的竞争后，合理的存在在那里，它们占用了国家太多的资源，却为社会付出很少。反而那些 民营中小企业，是完完全全在在市场中千锤百炼而活下来的，它们代表了中国最先进的生产力。美国人是没有傻到开放市场，让中国的官僚资本企业和它们的私有企 业竞争的，因为那样不公平，如果换成广东或者浙江等的民营企业来买他们的石油公司，那就是另一码事了。
先来谈谈大公司。
这里做箱包的知名进口商有YINS,CHENSON,SANTINO,CLIO等等。他们主要是培养渠道的销售，等我介绍完，大家就知道这边的渠道和国内的是不是一样了。
每年的几个大型展销会，是这些大家伙最紧张和忙活的时候。展会对他们非常重要，一是通过这个平台来展示今年和明年的新款，显示公司的实力和对流行的把握能 力（其实是效果最好的广告），二是在展会上，可以签到很多订单，这是老板最想要的，三是很多客户，几乎包括行业里所有的大客户都会来参观，通过展览，可以 认识他们，已经认识的，还可以进一步巩固关系，要知道销售代表看到这些人，就好似见到自己久别重逢的亲爹娘一样，别提那个激动劲了，我就曾经被一个男人热 烈拥抱到几乎昏过去，那个后怕呀。四是在展会上，往往能刺探到竞争对手的最新情报。圣保罗的几个有关包包的展会有ESCOLA EXPOSICION,FEIRA GIFT等等。
每个公司都花费很多时间，精力来布置展览室，挑选最漂亮的女员工和最帅的小伙子去做接待，有的在平时寡言少语的老板，一到展览开始，会像打过鸡血样的蹦达 起来。不过要参加这些大型的展会，费用是很惊人的，场地的租金是按照平方米来算的，还要加上主办方收的管理费等其他杂费，没记错的话，FEIRA GIFT的场地费是400黑奥/1平方/1天。这里我要说一下，每年有许多中国来的厂家，贸易公司参展，从一个客户的眼光看，发现他们有一些问题没注意 到，担心这些会影响到展览的效果，同时通过与许多不同的同胞的交流也得知，绝大多数参展商没有达到预想的效果，浪费了金钱和时间。
下面就来说说个人的一些看法和建议，欢迎参加过国外展会的，和计划参加的拍砖。
本来想赶着在21号参加这个展会，可这几天一直抽不出空，眼看着24号就是最后一天了，抓紧去吧。开着快车，楼主和朋友两个人往展览馆开去，今天是圣保罗 礼品展的最后一天。倒不是要去订什么货，只是因为每年的这个展会，有一个中国出口专区，专门提供给国内来的工厂和贸易公司，做为进口商人，当然要去看看有 哪些感兴趣的产品，多认识一些出口商总不是一件坏事。国内的那些供应商，大家都已经知根知底了，商业，就需要新产品，价低质优的新产品。
进入到大厅，看到到处是人头汹涌，巴西本地的展商都还在使出浑身的解数招呼着客人，每个展台都被装饰得多姿多彩，富有个性，可我无心于这些，和朋友匆匆的来到了中国展区。
简直是两个世界，一眼望去，1，2百个展台几乎都是空空荡荡，倒是人还在，可大部分都在埋头扒饭，大概是到了午饭时间吧。巴西朋友说，“我们还是走吧，别 影响了人家的胃口”，老巴的习惯俺是知道的，他们不喜欢在别人吃饭的时候去打扰，可看着他满脸疑惑不解的表情，我猜出了他肯定不理解，为什么会有人在展台 上表演吃相呢，那不是一个正式的做生意的地方吗，还有，那么多展台怎么都是空空的呢，难道那些中国人来巴西就是为了品尝烤肉的。我可管不了这么多，相距 20000公里，你小子不明白的地方多着呢，“走吧，既然来了就看看，中国胃和巴西胃是不一样的”，推着他，我们进去了。
找到一个做包的，门口的地毯上还堆着一些乱七八糟的样品，墙壁上有一些挂钩，但已是空空如也了。一个斯斯文文的，戴眼镜的40多岁的女人坐在写字桌后面， 台子上有一个剩下一半食物的盘子。“你好，我是做包包的，请问你们是工厂吗”，我主动打招呼，女人抬起头，嘴里还鼓鼓的装着食物，惊异的看着我俩，我的第 一反应是吓到她了，很明显，这是她下飞机后，听到的第一个用标准中文来询问的客人。大姐没有马上回答俺，而是四处张望着寻找纸巾，有可能，她是想给我们一 个干净的微笑，真想当时就告诉她，不用了，您早上擦的口红还在，烤肉也没有弄脏嘴角。“我们是常州的，江苏常州”，最后4个字加重了语气，我当然知道常州 在江苏，老子就出生在离那200公里远的地方。“噢，那你们是工厂吗”，俺又弱弱的问了一遍。“我们是做尼龙包包的工厂，产品都是销到美国去的”，俺感觉 大姐不太热情啊，原以为在异国他乡见到亲人，又是客人，中国的参展商会又倒茶又递烟的，想不到是一副公事公办的态度。我决定坚持到底，老巴这时已经在翻看 包包了，“那你们这个小包是什么价钱”，俺指着一款式和我公司的老款差不多的问道，“10美金”，我倒吸一口凉气，天哪，我的批发店里才卖6黑奥啊，借着 朋友在边上壮胆，俺又得寸进尺的发问，“不会吧，浙江那里的价格是8.5人民币啊，不过你的面料是1680双鼓，他们的是单鼓，款式，做工都差不多，价格 怎么相差这么大呢”，大姐笑了，大概她看出俺不是没事找事来故意消遣的主，真的是客人，“哎呀，我还当你是要买一个呢”，我的天，我晕了，“你还是问我们 经理吧，他就在这里，老王，快过来一下，客人来了”。过来一个50岁上下，略微发福的中年人，看着我，“你是在巴西的”，要命，难道是从中国来追你的吗， “我们这个包包到美国的价钱是3美金，你那个8块人民币的货怎么能和这个质量比，浙江的货质量很差的，那个义乌的东西用不到3天就坏了，你们是不是拼柜出 去的呀，我们发到美国一次都是好几个柜子的”，俺彻底崩溃了，后悔没听老巴的建议，供货商太强势了，买家招架不住，准备撒腿就跑。
老巴这时倒来劲了，一旁不停的翻看着样品，好像在寻找什么，如果他能听懂刚才的对话，估计也要伸出长舌头。他是我公司的销售代表，手里有20几个大批发店 的客源，一个那样款式的尼龙1680D双鼓的小包，带长带斜背的，市场批发一手价不会超过8元黑奥，中国浙江的出厂价在12元人民币左右。
我拉着他就走，很明显，和心里价位差别太大，已基本没有谈判的必要。刚才和男人对话的过程好像是在上海城隍庙游客区宰人的宝石店购物，展商丝毫没有诚意， 老子走了，让你去痛宰美国人民吧，这世界谁比谁傻啊。我转身离开展台的时候，瞄到中年男人嘴角微微上扬的一丝冷笑。
我不甘心啊，心想参展商不会都像刚才那个常州大叔那样，没有专业素质吧，没了解过这里的市场，就来混饭吃。又来到一个好似卖拉杆箱的展台，因为空空的小房 间里，放着3个漂亮的拖箱。几个年轻人正高兴的用普通话聊着天，看的出，刚出国的兴奋劲还没过去。“请问，你们是生产拉杆箱的吗”，“没有，我们是做 LED的”，“那这是。。。。”，“噢，这是我们的行李，今天要走了”。得，又是个不做生意的主。
第三个，场景，墙壁上还挂着零零星星的几个背包，戴眼镜的30多岁男。两个巴西老太正挑选着背包，用不熟练的英语和眼镜男比划着，最后，买了3个包满意的 离去，边走边嘀咕着葡语，“中国货真便宜”。俺上前问道，“你们是做背包的工厂啊，我是做进口包的，怎么都没样品了呢’,“啊，样品都卖完了”，“你们从 这么远来参展，怎么把样品都卖了呢，那真正的客人来，看什么呢”，“嘿嘿，样品再背回去，麻烦，这里卖的价还挺高，这回来带少了”，一副很满意的表情， “那你们总有产品目录吧，否则怎么了解你们公司呢”，“噢，那个前两天就发完了，给你我们厂的网址吧，那个也可以了解的”，操，你大老远的跑过来，就是为 卖几个样品和告诉我一个网站呀。
这是一次楼主的真实经历。时间就发生在今年8月份，从上面的文字可以得到如下的信息，
1.参展商准备的不充分。没了解到巴西人会说英语的不多，不能很好的和参观者交流，就丧失了认识这个市场的机会。
2.竟然连样品都出售了。这不是一个专业参展者的素质，能参加国外展览的，到底还是有一些经济实力的，怎么可以做的像小摊小贩一样呢，当客人想真心了解你的公司，看到墙壁上一白如洗，他会认为你是一个严肃，认真的合作伙伴吗。
3.在展位上吃饭。当然人要吃饭，但中国在老毛时代锁国，内耗斗争了太久，现在很多生活习惯，文明素质和国外格格不入，别人认为不雅的东西，国人却习以为 常，既然到了别的国家，就要入乡随俗，尊重他人总是让别人高兴的，更何况你要赚人家的钱，楼上路宾逊就说了港台的做法，这也是巴西人的做法。
4.价格不切实际。现在外国的进口商人对中国是熟悉的不得了，义乌商城里很多老外把中国话说得赛过老广，那种单相思式的，认为跑得越远价格可以卖得更高的 行为，已经行不通了。我公司隔壁的阿拉伯佬，天天上MADE IN CHINA网站。所以说，现在的市场，是一个透明的市场，这世界比没发明因特网前，要小多了。
告别展览会，再回到销售上。
大公司都有自己的销售代表，分布在全国的各个州。在经过展会拜会过新老客人后，这些代表们就要出动了，在各自的地盘，像苍蝇一样的嗡嗡的叮住店家。
他们还有另一种渠道，就是REPRESENTACAO.这个不知道怎么翻译合适，就让我先描绘一下它的样子。以下就简称R吧，R一般都在商业大楼里租个办 公室，附有比较大的产品展览室，他们都有自己的客源。展品都来自各行各业的进口公司或工厂，很少有看到专门代理某一行的。客人到R买货，都是付支票，当然 90%是期票，一般帐期是30-60-90天的。巴西的支票和中国不一样，这里私人是可以去银行申请支票本的，题外话。但收支票是有风险的，因为如果客户 到时银行里没钱，或者故意去银行作废支票，那就会变成空头支票。所以，R的饭也不好吃，它要为进口公司承担销售的任务和收账的风险，万一公司接到R传真过 来的订单，发了货，可到时支票兑不了现，R是要负责付全款的，当然，另一方面，一笔成功的销售进口公司要付给R7%–10%的佣金，那是它应得的。
我认识一个台湾R,老板叫RAFAEL。在市中心商业大楼租了整整2层的办公室，展览厅有1000平米，30多个职员每天忙得不可开交。他在这行起码滚打 了15，6年，当初我还是作为一个买家参观他公司的时候，记得只有5，6个人，100来平米。现在他代理着几百家进口商的产品，在全国有上万个客人。
再说说小公司。
小公司一般都躲在批发市场附近的大楼里，有的就是租几个房间作为办公场所，有的就租了半层或整层楼面，一半办公，一半做仓库。
小孩子是没力气和大人抢饭吃的，参加展会，那太贵了，在全国布点雇佣销售代表，也不实际，最方便的，是依靠批发市场，请几个批货员，把货散到市场上的店家 那里。中国人是最适合做批货员了，因为同胞能吃苦，晒太阳，淋雨都不在乎，跑断腿也无所谓，只要有店家要货，让他能赚个佣金。哪家公司到了新货，一般在很 远都能听出来，中国人嗓门大呀，老板一个个电话打过去，“小李，昨天刚卸了货，有十几款新的手机套，中国都是刚出来的，什么时候有空来看看”，哗哗，蜜蜂 找到鲜花了，那些晒黑了脸，走粗了腿的小李，小王蜂拥而至。
不过，事无常态，市场并不是一尘不变。随着做进口的人越来越多，那些藏在楼里的公司也不行了。客人越来越少，有时一天都不进来几个，打电话给小李吧，可人 家看不上你的货了，每个柜子到，批货员都是拿最好走的款去，那些普普通通的，看都不看，更别提存货了。老板娘急啊，中国那里发货要付钱，这里仓库还有 1000箱堆着高高的，外面还有4，50万没收回来，怎么办呢。
记得有一首歌，叫走出去，估计就是那首歌流行的时候，小老板们，从批发市场旁几十幢大楼里，哼着歌，陆陆续续的走出来了。来到了商场里，来到了路边，来到 了早市旁，开起了一家家的批发店。起初，店里的东西还卖得比大楼里的贵点，毕竟店面的费用还是很高的，又是转让金，又是租金的，后来，价格战越演越烈，简 直乱套了，老板们也就不分楼里楼外了，只要你付钱，我就给。
扯些题外话。
我一直抱怨巴西的治安不好，人也懒惰，税收高，可生活久了，发觉有些东西有他的道理。
比如租房子，这里是一定要打租房合同的，而且要双方签字，然后到公证处公正，白纸黑字，清清楚楚。房东一旦签字，他肯定遵守和承认合同里一切应该由他承担 和负责的义务，这点好，巴西人很有契约精神，他们很害怕违反合同规定。一般合同的期限都是30个月的，房租每年按照通货膨胀率调整，如果一年到了，房东要 涨20%，你拿出上年政府公布的通胀率给他看，6%，保证马上没了声音，他也知道，如果告上了法庭，他肯定输。楼主就斗争过2次，全胜。
还有申报个税，凡是年收入在2万黑奥以上的每年都要申报，然后按照超出部分的多少交税。这里要说明一点，这个申报是自由的，你可以不报，如果报了也可以自 己填报收入金额，不需要出示收入证明，不报的话，那就是自动承认收入在2万以下，有的人年收入10万，申报3万，也没问题。不过在报税表中有一栏，是要填 写财产状况的，有多少房子，车子，首饰等等，还有它们的价值，当然，你也可以谎报，故意少写，这些都没问题，填完，按键发送，一切OK.申报完了，打出交 税单，去银行交完钱，你就尽到做公民的义务了。但是，税务局以后可以查你，看看申报的和实际的是否相符，既然你报了，税交了，白纸黑字，留下证据，那你必 须对所做过，说过的负责，对吧。好了，查打工的比较容易，因为有工资单，核对一下就知道了。查老板的比较麻烦，因为没人给他发工资啊，而且这里的会计制度 和国内的不一样，会计师会记录公司的销售额，应付的税收，但没有规定需要计算所有者权益，年度利润。那稽查员拿老板怎么办，简单，查你的财产，看看你申报 的房子，车子的价值和往年的收入是否匹配，可财产你也可以假申报呀。上面不是说了嘛，巴西人做什么事都要白纸黑字，然后到公证处公证，现在都联网了嘛。税 务局上公证处内部网站一查，你小子瞒报多少都会被楸出来，这可是大罪，欠别人的钱可以申请破产，欠政府的钱，没门，该罚的罚，罚不出的没收财产。当然，老 板也可以用他丈母娘的名字来登记房子，只要她老人家不怕。
晚了，明天再聊。
趁着大家在休息，楼主偷偷上来更新了。接着顺序，下面要讲到收账了，可收账难讲啊，不知如何下笔。为什么，问收过帐的人就知道了，那是和讨饭差不多的心酸历程啊，为了让俺的心情不要一下子起伏这么大，先说说一个别人的心酸故事。
俺认识一个大妈，广东台山人，在附近小城市经营杂货店，几乎天天来圣保罗进货。大妈有一张岭南人特征的脸，小小的个子，做事特别利索，脑筋也转的快。我和她很熟，很自然的就了解了些她的故事。
大妈的老公以前在中国是捕鱼的，常常出海。这行当非常辛苦，常年日晒雨淋，远离大陆，碰上台风，就要回家呆着，没有收入。不过好在能赚到钱，足够养家糊 口。大妈生了个女儿，大叔很高兴，鼓励她继续生，在中国乡下地方，大家都知道，重男轻女的思想很严重，家里没个男孩会被别人看不起。于是大妈就超生了，这 一超，就整整10年。10年里，大妈一家为了躲计划生育干部，东躲西藏，几乎睡过了东南西北所有亲戚朋友的家，花光了所有的积蓄，一个好好的小康之家，变 得一贫如洗。终于，在某一个阳光灿烂的伟大日子，大妈偿大叔所愿，生下了一个白白胖胖的小子，可这不是心酸故事的结束。
大叔已经拿不出钱来养这个大家庭了，但日子总要过下去。天无绝人之路，在遥远的非洲，大叔家族的某个长辈在几十年前去讨生活，从身无分文到到家财万贯，后 来由于那个国家暴乱，黑人起义把白人赶出了那里（黑人认为华人也是白人）。长辈一家瞬即丢失了一切财产，只在女儿的身上缠满了金链子，匆匆忙忙的逃离那 里，来到了巴西。靠这几条金子，在某个城市开了一间饮食店，经过十几年的耕耘，又重新富裕了起来。长辈老了，总想在临死之前，回到那个出生的地方，看看那 些小时候的玩伴和亲戚。在又一个阳光灿烂的幸福日子，老华侨回到了曾经生活的村子。
老华侨看望了自己的侄子一家，那个境况让老人家伤心啊。立马拍板，办移民，到巴西去(那个时候的巴西比当时的中国要富裕很多的).可大叔不是老人的直系亲 属呀，办不了移民，只能偷渡，不过，这好歹也是让大叔家翻身的一个机会。过了不多久，长辈在巴西去世了，大叔也在长途跋涉后，来到了这里，收留他的，是长 辈的女儿。
虽然是亲戚，但女儿肯定没有像叔叔那样好说好了。既然来了，就给你个活干干吧，工资照算，但要扣掉过来时老人出的飞机票和蛇头费，这就是整整3年的薪水。 大叔在饮食店做了一年，想起大女儿也有15岁了，可以出来打工。于是托表妹帮帮忙，把大女儿也弄出来。父女两人在那里一干就3年过去了，还清了债务，得来 了自由身。
离开了亲戚家，两人各自找到了工作，还是饮食店。那时候，华人在巴西从事的主要是这行当，葡文称PASTARIA，不像现在，有进出口，食品店，旅行 社，1.99店，首饰店等选择。那个饮食工作是相当的辛苦，劳动强度是大大高过捕鱼，一天要做14个小时。有过一对台山夫妇，为了少请工人，自己两人轮流 上阵，老婆做白天12个小时，老公做晚上12个小时，整年无休，每天的对话，不超过3句，当然也很少见面，尽管在一个店里。时间一年年的过去，那个时间真 是难熬啊，每天睡到4点就要起床，然后揉面粉，煎油饼，累死累活做到天黑。大叔还能扛，毕竟是男人，女儿就太受罪了。这样一直到01年，俩人终于凑够了钱 办大妈，和弟弟妹妹过来了（由于98年巴西大赦，他们都拿到了合法身份证）。这次可是直接移民，来了就拿到身份，大妈少受了点罪。
一大家子终于团聚了，可以天伦了吧，可心酸没有结束。打字到这里，楼主也写不下去了，问苍天，人间为何有如此的苦难呢。上面回帖的《盘栽的树》你看看，比起他们，你是何等的幸福，人不能选择自己的出生地，在中国，作为一个乡下，没读过书的农民，他们的出路又在哪里？
只有大叔和大女儿有工作，可他们两个还不在一个城市，平时睡觉也是在老板租的房里，和其他工人一起住。虽然其他人来了，但连一个落脚的地也没有。大叔和亲 戚打了招呼，接老婆儿子女儿在亲戚家小聚了几天，就各奔东西，谋生去了。接下来的几年里，大叔和大妈带着小儿子回到原来的饮食店继续揉面粉，好在老板好 人，让小孩子住在那里，管吃管住，不收钱。女儿们也找到了工作，当然也在这行，没得挑的，小女儿那时天天在中餐馆洗碗，需要碰触洗洁精，把一双嫩手给硬生 生的洗烂了。这样又熬了2年，人多力量大嘛，总算熬出了开店的资本。
不过那个资本，只有4万黑奥。
靠这些钱，能简单装修个小店，勉强把货架摆满就很不错了，至于那些市口好的店，想都别想，因为那个是要转让费的，大叔不够格。大叔和大妈商量，决定不能再 干饮食这行当了，太累，将来对子女也不好，于是毅然投入了1.99杂货店这个行业。1.99那时刚起步没多久，大妈以前的老板也是做饮食的，1年前改行这 个，非常成功，这件事大大刺激了这家人。说干就干，除了大女儿已经嫁人了，其他家庭成员都参加了新店的经营，当然，那个店，在一条不热闹的岔路上。
生意一开始很不好，只能勉勉强强维持生存，甚至还比不上以前几个人打工加起来的收入。妹妹曾经跟我说，有一次，弟弟早上起来到店里帮忙，没吃早餐，肚子 饿，就拿了货架上的一包饼干，拆开吃了，被大叔看到，一个巴掌就上去，吓得弟弟把饼干含在嘴里，吞也不是，吐也不是，泪花在眼里噙着，让人心痛。
又熬了3，4年。唉，为什么要熬这么久啊。大叔一家凑够了足够的钱，租下了同个城市市中心的一个大店面，苍天保佑，天使显灵啊，漫长的苦难终于，终于走–到–了–尽–头。
大妈现在的生意是很不错的了，一年下来也可以挣个20来万美金，女儿都嫁出去了，儿子留在身边帮忙。回了一次中国，风风光光。父亲也不会再为儿子吃了一块饼干心疼而打儿子了。
写到这里，俺想说，其实俺想说的太多了，看到了那么多的人生百态，世间沧桑，“普通中国人活的太不容易了”。大叔为什么要远走他乡，是因为计划生育政策 吗，是因为根深蒂固的重男轻女的思想观念吗？还是其他的原因。为什么美国人可以生这么多，为什么没有一个国家像中华儿女一样这么向往海外?被逼，是的，当 初大叔是被逼出来的。
散落在世界各地的华人有多少是这样的呢，俺不知道，每个人去异乡谋生的出发点都不同，但目标都差不多。能够到美国，加拿大，澳洲留学，然后找个体面工作的 毕竟是少数，但这些人却经常被大家津津乐道。大多数在意大利马路上摆摊的，法国中餐馆洗碗的，阿根廷开超市的却被国人漠视。甚至还有人在论坛上极度蔑视那 些出国谋生的同胞，说是给中国丢脸。
楼主出生在大城市，长在普通人家，曾经在所谓的上层建筑工作，来到海外，看到人生残酷的一面，改变很多，所以才有本文开头的那句话。13年里深深的体会 到，中国的人和人没有什么不同，只是环境，出身，教育塑造了一个一个的我，你今天能够坐在办公室，吹着冷气，敲打键盘的，那你是幸运的，要感恩，那些在工 地上，挥汗如雨，光着上身的也不要在别人面前自卑，不要上了上海的地铁不敢在城里人面前坐下，你们也是劳动者，买了票的。百年后，每个人都要在伟大者那里 得到赏罚，我相信。请原谅楼主这么啰嗦，现在完了，下面要说说收账那些事了。
今天看到有这么多的回帖，点击率，楼主受宠若惊啊，无以为报，只有继续码字来答谢大家的支持。
楼主也认真的看了所有的回帖，为了消除某些看帖人的误解，在这里解释一下—-本文是从一个住在巴西，从事贸易的中国人的角度来写的，楼主在中国采购包 包，通过中国的出口商把货海运到巴西，然后在巴西销售，俺所说的进口，就是中国的出口，所说的供应商，就是中国的工厂，店家和贸易公司。为了让帖子说的有 次序，条理，不才自编了1.眼光2.清关 3.价格 4.销售 5.收账 6.供应商 7.付款方式 8.汇率 9.汇款 10.库存处理 11.出口商的服务 12.进口商的资信 13.机会的把握 这13个章节，现在吹到4.销售，接着要吹5.收账，这些章节的名称也是从巴西进口商的角度来讲的，比如销售就是在巴西国内的销售，清关指的是巴西海关的 清关，付款方式是进口商付给中国出口商。
帖子有可能会很长，现在只码到4.销售的结束，这是楼主没想到的，原本就是上来吹吹，没考虑到要写得仔细点，结果连吹带歪楼，楼主自己尽扯题外话，折腾到 手都有点麻了，正经的碗筷也顾不上洗了， 被老婆黄牌警告了多次，说俺“尽做不赚钱的事”，如果大家怜惜，可以凑钱给我邮寄个洗碗机，好让俺无后顾之忧。不过这么多的外贸人，老板，前辈，后辈来捧 场，俺一定会继续再接再厉，码字到底的。谢谢，谢谢了。
整理整理情绪，楼主接着往下聊。
收账的事也分两部分吧，大公司和小公司，因为既然销售的模式不一样，各自的客户群就有点差别，客人不同，当然付账的方式也就不同了。
大公司针对的是较大的客户，比如连锁店，商场，超市，批发商，大的路面店等等。这些客户的优点是要货的数量大，质量要求高，坏账风险小。缺点是账期长，部门太多，很难找到当家的，有时要找管事的都一个推一个。
大公司在接待一个新客人之前都会调查一下对方的信用，因为做的都是欠账，这个是必须的。巴西的信用调查公司很多，我以前有使用过一个公司的网站，当然那是 付费的，它的客户遍布全国各地，你用他们给的密码进入调查公司网站，输入被查公司的税号（这里每个公司都有税号，叫CNPJ），对方的信用记录都一目了 然。和调查公司签服务合同的时候，可以选择交换记录和不交换，交换就是如果你的客人支票兑现了，或者账单付了，你要及时告诉公司，如果退票了，没付账单， 你也告诉调查公司，及时反馈，选这种，那你的月费就有折扣，另一种，就按标准收费。调查公司的实力是比较强大的，他们有自己的信息渠道，和银行，法院，拍 卖行，商家都有联系，而且通过交换信息这种方式，调查对象的信息也随时得到更新。
调查完之后，如果没问题，进口商就按照客人的要求发货了，然后通过银行，邮寄账单给客人，这种账单叫BOLETO BANCARIO。寄之前，是要和银行有个协议的，因为银行为你服务，打印单子，邮寄，而且如果客人在付款期限前不结清欠款，银行有责任把付款方的税号举 报到公证处，脏掉它的名字，留下污点。所以，在每张账单里，银行会扣一点手续费，不过这费用很小，对进口商没什么负担。
这种收账方式是对进口商最简单，方便的了，大多数大公司都喜欢用这种方法，当然，万一客人是老狐狸，信用伪装的很好，骗到货后，收到账单，一撕，往废纸篓里一扔，整个人横下来了，什么都无所谓，那你也拿他没办法。
大公司还有一种收账方法，就是大家都知道的传统做法，上门要钱。要钱和讨钱是完全不同的，上门的人心态不同，付钱的人态度也不同。为什么这样说呢，等你看到后面小公司的故事就知道了。
客户收到货后，销售代表上门拜访了。在客人的心态中，当跟你下订单的时候，代表们就好比人大代表，为他们服务，写单子，联系进口商发货，真心喜欢你。当去 收账了，你就立马变成了锦衣卫，东西厂特务，大公司的爪牙，要把原本已放在他口袋里的钱再掏出来给你，那个痛苦啊，看了让人心疼。不过代表们到底还是代表 大公司，大资本家利益的，财大气粗，客人也不敢得罪呀，既然约好时间，来了，还是要寒暄几句，再把支票乖乖的掏出来。
这里要说明一下，大公司的放账时间都很长的，一般是收到货后的30天起付，然后60天再付一点，90天，120天再付完其余。说白了就是铺货给你卖，卖完 给钱。所以他们的客户一般都很忠心，其实不忠心也不可能，人为财死，鸟为食亡嘛，对吧。如果让我现在和你们出口商订货，你也给我这条件，那我也忠心啊，绝 对支持你的产品到底，国货加油。因此，大公司的这些收账方式，抬高了生意的门槛，构筑了一道防火墙，阻止了小的竞争对手进入这个市场。这些规则明明白白的 告诉你，你没本钱，别进来，这不是你们这些小孩子玩的，去别的地方凉快吧。
俺认识一个锦衣卫，为什么这样说呢，因为他跟我要钱了。俺清楚的记得最后一次见面，没要求他提供服务，可他却抽出了以前的一张单子，上面有我的签名，俺没得话讲，从抽屉里拿出支票本，唰唰的涂了好几个零，那滋味啊，只有借过钱给亲戚的人才知道。
代表们的收入都不错，他们都是拿佣金的，虽然受雇于大公司，也受劳动法保护，但他们和公司老板明显就是哥们，相互依靠，相互取暖，谁也离不开谁。至少楼主 没听说过有哪个代表不地道，离开公司后告老板的。客户多的代表在老板面前也神气，一起喝咖啡，吃饭，勾肩搭背。有的做的实在是大了，还不怎么搭理小客户， 开始挑三拣四起来了。YINS公司有个圣保罗地区的代表，前几年俺还没进入贸易的时候，就是他客人。那时他经常过来和俺共进午餐，还抢着买单，巴西人都 AA制，绝少帮对方买单的，记得他有4辆车，都比我的好。
等到中国时间早上8点，还没等到某人来替俺更新，那俺就先来更了。某人也不用急，到帖子写完前，你随时可以来更，你那ID显眼，大伙都会知道是你更的。
来说说小公司的收账操作吧。小公司的销售渠道是靠批货员和自己开批发店售卖，他们服务的对象是批发市场的小店家和全国各地的小资本商人以及摆地摊的小贩。
小公司本小，当然不能给客户很长的账期，那些依靠中国批货员的老板，一般都给出了30天的期限。到了日子，老板们都会一个个电话打过去，“小李啊，那张单 子到期了，你什么时候来一次呀，帮帮忙啦”。批货员接到电话，爽快的，下午就到办公室，付钱，老板撕票，交易完成。那些不爽快的，往往也是被别人欠着，身 上没米啊，接到催命符，也焦急的去催自己的下家了。有的老板抠，销售货物不找批货员，自己扛上样品就朝店家跑，他也是为了省几个佣金钱。他们的想法也有道 理，佣金省了，成本就低了，也就可以让利给店家，这样人家也可以多买一些他的货。于是，这些老板把那些跑腿的辛苦钱也给赚了，结果很是让批货员们鄙视。
前面谈到大公司销售代表的时候，有说到按进出口公司的大小不同，上门收账的人的心态和付账人态度不同的事，这里就来详细说说。
批货员上门讨钱了，为什么是讨而不是和销售代表一样要呢？这个有讲究。对客人来说，你是个小小的公司，这样的公司市场上遍地开花呀。店老板把进口公司名片 一张张拿出来排，起码可以供两桌人斗地主。几乎天天都有不同的批货员到店老板那里推销商品，而且一个比一个便宜，小老板们一开始还热情接待，到后来就麻木 了，最后就烦了。哪天他真的看上某个款式，宠幸了某批货员，批货的撒腿就去向进口商报告要货了。于是，在店家眼里，他们是在给小公司一种施舍，而不是做交 易。所以，这就叫讨钱。
批货员收账的日子到了，他们忐忑不安的来到店里，期望能从店家那里挤出点什么。店家呢，他的心情随着批货员的到来，打了折扣，心想，老子看到代表们来收 账，不敢得罪，现在你们这些蚊子也来吸老子的血，可没这么容易。于是，运气好的批货员，小老板（亲自批货的）可以收到一点帐(一般店家不会把单子全部结 完)，运气差的，就白跑一趟，还要忍受付账人的白眼。
很多批货员都是女性，为什么呢，因为男人是受不了这个气的，太别扭了，做个买卖，搞的好像是来要饭似的。其实也不能全怪店家，很大一部分，都是批货的给惯出来的。
楼上的看看，这个够挣扎了吧。不信的话，你也可以来试试，我自己是试过了，不过俺脾气不好，差点没把那个老板从柜台后面给扔出去。
小进口商的另一种销售方式就是直接开店，敞开门做生意。
说到店，那怎样选择一个店呢，这里面的学问可太大了。这里俺只谈谈本人认为最重要的一点—-地址的选择。
地址是关系到一个店能否盈利的众多要素中，最，最重要的一个因素。店面就好比人的一张脸，陌生人来了，第一眼看到的就是这张脸，看你顺眼，那和你多谈几 句，如果有戏，接下来还能交个朋友，不顺的，扭头就走。那这张脸要安排在哪里才能有人来看呢，你光说你自己很漂亮不行，还得让别人能看到，对吧。安排这个 能见面的地方，就是地址。站对地方了，打个比方你站在深圳的东门，罗湖海关旁，那估计每天会有几十万人能从你身边走过，其中有几万人会瞅你一眼，站在西藏 唐古拉山的隧道口，一个礼拜经过几千辆车，看到你的大概只有几十个人了。所以，一定要挑选好地方，别的弄得再好，没用。有人会说，“酒香不怕巷子深”啊， 对，这句话没错，错就在看是谁在说。百年老店可以说这句话，他们是金字招牌，历史悠久，客人多，口碑好，就算从东门搬到关外都有人会去光顾。苹果也可以这 么说，他们的产品是唯一的，就算把专卖店开到崇明岛，大家还是会照样去通宵排队。如果你卖大众商品，哪里都有的卖的，也找个巷子，一头钻进出，那俺估计就 再也出不来了。
就算长的漂亮也不行，除非你是西施，貂蝉再世。
可好的位置，往往代价高。房租贵，转让费也贵，有的是天价，一般人承受不起。那这就没办法了，谁让现在有钱人太多了呢，既然这么贵，肯定会有人要，没人要 的话，你不说，房东都会降价的，是不是？曾经有朋友找了个便宜的，位置稍微偏一点的店，一段时间做下来也能打出开销，但剩余的不多。也有朋友到处找店，看 到不好的不要，折折腾腾过了一年多，终于得到了个黄金位置，做了小半年，利润超过前面那个两年的，虽然经营的是同一种商品。所以，楼主觉得，好的店面位 置，能起到事半功倍的效果。
那有钱的小进口商就开起了好的店面，钱少的，或者吝啬的，也找了个过得去的店面。不过对做批发的来讲，生意的好坏除了店面有讲究，价格也是很关键的一个因 素，因为客人要的数量大，如果单个省1毛钱，1000个就省100快，为此，有的客人是不惜踏遍千山万水，也要觅到伊人芳踪。
进口商有了店面，就不用再看别人脸色了。店里卖的大多数也是现金，让投资回收的更快。再退一步讲，如果自己进的货不好卖，那也可以向别的进口公司叫一点来卖，也给别人看看脸色。这真是一个一箭双雕的好计啊。
但开店的并不是十全十美，如果是，那也不可能发生在地球上，就好比共产主义到现在还没实现一样，哪天实现了，估计人也不再是人了。
开店比起在大楼里坐办公室的，有以下几个坏处。1. 需要天天来上班，礼拜六，礼拜天也是，当然，老板可以不用天天来，但有老板和没老板在店里，销售结果完全不同（这是批发店和某些商品的特点，零售店不一 样）。2.店一开，会进来大大小小，五湖四海的客人，有的是小批发商，零售店主，有的是背包客，还有的是摆地摊的。有礼貌，客气的客人，大家开开心心，做 完一笔生意，粗鲁的，素质差的客人，你也不能得罪，要陪着笑脸直到收到最后一张钞票，那些难听的话，只能当作耳聋，装糊涂不搭理。3.不再是整箱出售，而 是要化整为零，搭配着一起卖 ，因为来店里的客人一般比去大楼里的和批发市场店家要小，整箱有时对他们来说太多了，另外，由于店家都是收现金，那些大客人就算来到店里，一般也只买他们 最需要的，其他的货，还是上大楼或者去R那里赊账。
但总的来说，开店对某些小进口商是不二的选择，省掉了很多销售的环节，加快了收账的速度。
外国进口商来中国采购，必然要和大大小小的供应商打交道，供应商可以是外贸公司，可以是SOHO,可以是店家，也可以是工厂。在采购之前，那些进口商一般会有个如何采购的概念，或者说是计划，他们是怎么盘算的呢？
就拿俺来举例吧，下面会列出我在每次采购前，所要准备的事情。
1.确定柜子里需要装的老货的数量和品种，并计划好它们在货柜中的比例。
2.预先对所要采购的新货有个概念，就是说需要进哪种类型，以及哪种价格区间的款式或产品。计划好新产品在货柜中的比例。
3.如何控制好质量问题，交货时间问题。
4.如何挑选好信任的供应商。
5.如何确保拿到的是好价钱。
6.如何避开产品出口通关，进口通关时会遭遇的侵权，倾销风险，以及海关对某些产品故意设置障碍所导致的风险。
7.如何减小由于产品采购失误造成库存的风险。
下面俺就来一个个的说说，也希望大家给我一点意见。
由于我们进口的是日用商品，品种繁多，所以不可能像机器设备，大宗商品等那样一个品种就走很多个柜子，常常是几个柜子装满十几种，几十种不同的商品，牵涉到不止一两个供应商。每次采购，面临的情况和需要解决的问题比较复杂和琐碎。
有的进口商是有年度计划的，比如在上一年的年底就决定了下一年要采购的货柜数量，或者根据自己客户下的订单来决定下个时间段要采购的品种和数量，通常很多 大公司都用这种方式，向国内下单比较稳定。还有一些是根据上次到货的销售情况来决定下次的采购品种和数量，一般都是小公司，这种方式的优点是比较灵活，随 机应变。
但不管哪种方式，都要面临一个问题—新的商品和款式和旧的商品，款式的搭配比例。大家都知道，利润来自新产品。可很多人不知道，风险也来自新产品。一 个刚刚推向市场的新品，新款可以让商人，消费者眼睛一亮，但在消费者没有认可前，它的命运是不可知的。被市场接受了，那这个尚未经过价格战洗礼的新商品可 以为商人带来巨大的盈利，没被接受，最后造成库存或低价抛售，那商人会蒙受巨大的损失。所以，如何选择新商品和确定它在货柜中的数量比例是考验进口商智慧 的一个难题。不可否认，大公司在解决这个难题的能力上面是其他小的，弱的竞争者无法超越的。首先，他们有雄厚的资金实力，可以承受失败造成的打击。其次， 他们有稳定，庞大，忠心的客户群能够消化不良产品。接着，他们还有很强的把握市场未来需求的能力，因为大公司有一批有实力的产品开发，设计队伍，他们天天 在研究消费者心理，设计能满足终端需要的产品。以上这些条件，是小公司不具备的，所以，投资新产品对本小的进口商来说，是把双刃剑，正面可以杀敌取胜，反 面可以自杀成仁。
好了，俺接着往下说。上次说到开发新产品对小公司是把双刃剑。
虽然是双刃剑，可还是不得不去尝试的，你想，一个一年半载都拿不出新款，新品的公司，客户会怎么待见他。
另外一方面，一个成熟，稳重的商人应该把风险控制在自己所能承受的范围内，时刻准备好接受打击，但不要一击就倒，就算倒了，也要有翻身的机会。
在货柜里，新货就是这个风险，它是个不稳定的化学元素，当和不同的环境，时机等结合时，将会产生出各种各样的结果。所以，稳妥的办法就是把它限制在一定的 数量内，既能让它发生作用，又可做到在最坏情况下，造成最小的伤害。这就需要在订货前，就确定新货数量的百分比，俺个人认为这个比例不能超过50%。有看 到过很多同行胆子很大，每次做货全部都是新品，新款，但俺不看好这种操作，这样很容易大起大落。俺的操作模式是，一般新货在柜子里占到3–4成，其他 6–7成老货压底，如果新货销售情况好，那下次的6–7成货底，就用上次的新货铺。
谈谈进口商如何控制质量的问题。其实楼主在前面的回复中已经多次谈到为何俺不愿意找外贸公司，其中很重要的一个因素就是外贸公司没有足够的能力管控质量， 等到收货验货的时候再发现质量的问题的话，就要影响到交货的时间了，而且船都是预先订好的，延误的话，还会增加额外的费用。
所以，找到直接的生产者是一件很重要的事情，只有和工厂的人面对面的交谈，才能让对方明白你对产品的要求，你也能从工厂人那里了解到成本会增加或减少在什 么地方，为什么有些要求可以达到，有些又不能。还有，通过和工厂人的交流，你能够对对方产生一个印象，比如工厂老板是可以信任的，或是感觉到他是一个狡猾 的，夸夸其谈的家伙，取得这些印象将会降低这笔生意失败的风险，如果只是通过外贸的话，是无法取得这些重要的体验的，采购者将会失去对产品质量的控制。
找到工厂还有一个好处，就是进口商能够对工厂的生产能力和生产流程有个大致的了解。一些重要的信息，比如工厂规模的大小，工人的技能，流水线上的程序等 等，都能反映厂家的实力，信誉和生产质量。我们看到很多老外都喜欢验厂，他们这样做一是要考察供应商是否是真正的生产者，二是要看工厂到底有多大的能力和 实力，这些对保证进口商的利益有很重要的关系。
那怎么才能找到一个好的，可以信任的供应商呢？当然，通过验厂可以解决一大半的问题。如果客户看到一个工厂整洁，干净，工人各就其位，熟练操作，厂里原 料，设备齐全，流水线分工明确，货车进进出出，一片繁忙景象，那信任感会从心底油然而生。要知道，身临其境的体验胜过供应商在山珍海味的饭桌上一万句豪言 壮语。
还有，楼主觉得工厂负责人的人品对最终的产品质量和交货时间也很有关系。俺一直认为做工厂是一个辛苦，琐碎，慢慢累积资本的工作。一个成功的实业家应该是 一个脚踏实地，不浮夸，仔细认真的人，这些性格在交流中会自然的流露出来。所以，当初次见面时，第一感觉好就是一个成功交易的开始。
下面说几个楼主亲身经历的故事。
记得有一年，俺和一做包的朋友回国采购，认识了一对白沟的兄弟。
朋友白天在档口看中了一些新款的包包，档主是两兄弟，河北白沟人，很爽快，对还价也不在乎，我那朋友更爽快，一口气订了4个系列，18款包包，每款300 个。傍晚时分，接到电话，邀约吃饭。朋友当时是单身一人，于是叫上了俺，出了酒店，招呼了一辆出租，直奔饭店。
兄弟俩早就在包厢里等着了，看到我们到来，热情的起身迎接，大家寒暄，客套过后，聊起了生意经。大哥介绍到他比弟弟大6岁，当初家里开了一家箱包厂，有 30几个工人，为了不局限在他那个小地方，南下经商，开了这个档口，由于身处批发市场，有大批老外来采购，短短2年里，家里的工厂由原来的冷冷清清，到接 单接到忙不过来，还分了很多单子给外厂做，一个人在外，没有帮手，后来就叫了刚刚从大学毕业的弟弟来帮忙.大家你斟我酌，畅饮了一个晚上。朋友订完了货， 按照合同约定，需要等25天才能收到货，其他的一些订单也差不多要在二十几天后收货，于是，他先回福建老家去了。
一晃20来天过去了，朋友打了个电话给大哥，确定收货的日子，对方回答的干脆，“没问题，后天早上10点，包已经从白沟发出来了”。
2天后，在一个阴霾的早晨，俺陪朋友赶到外贸公司的仓库，等待收货。过了10点10分，远远的看到一辆3轮车缓缓的朝仓库驶来，车上隐隐约约的堆着高高的 一叠箱子。3轮车驶近了，肉眼清楚的可以看到是一车的方便面，外箱上印着—“康师傅”，俺和朋友不以为意，继续翘着脖子张望着路口的方向，等待着包包 的到来。嘎吱一声，3轮车绕着仓库兜了一圈，停在了我们身边，蹬车的老汉用毛巾擦了擦脸上的汗，扯着嗓子喊道，“是5号仓库吗”？管事的小张头也不抬的回 答，“送货的？，什么货？”，“不知道，老板叫我从货运中心那里拉过来，好像是包包”。包包？听到包包两字，朋友扭头朝3轮车看去，可那是一堆方便面的箱 子啊。他有点着急了，拨通了大哥的电话，“喂，王老板，你那个货怎么还没到啊，等会儿还有几家的货要收，送晚了，几家的东西挤在一起验，我很难做啊”，电 话那头传来大哥依旧爽快的声音，“已经送出去了，应该到了你们那边了”。“难道…..不会是这车货吧？”，朋友嘀咕着。正起着疑，两兄弟中的弟弟到 了，大家握手，问候。老汉开口问弟弟，“老板，这货卸在什么地方？”，朋友这时忍不住质问了，“你拉的这些箱子里装的是包，怎么用食品箱包装呢？”，弟弟 一脸正常，笑嘻嘻的回答，“都是好箱子，收购过来一个要3，4块呢”。俺瞄了眼哥儿们，刚才那轻松的表情现在不见了，看着“康师傅”和弟弟，好像不知如何 搭下一句，俺站在一旁心想，这些“包包”到了海关那里，不知他们会如何招呼。洗碗是必须的，更新也是必须的。
朋友打开了“康师傅”，抽出几个包包，剥开包装纸，仔细一瞧，顿时傻了眼，五金配件明显与所订的样品不同，颜色偏暗，做工粗糙，包的针线不是一条水平线， 歪歪扭扭，而且针眼与针眼之间的距离太宽，轻轻一拉就脱线。福建朋友这时彻底没耐心了，口气重重的问弟弟，“这包怎么回事，和样品不一样啊，做工也太差了 吧”，“不会吧，这就是按照你的要求做的呀，没问题的，给别人的货也是一样的，你稍微等一下，我再回去一趟，把剩下的几十件货也拿过来”，还没说完，弟弟 就一溜烟似的消失了，留下朋友和俺还有几十箱包装的“漂亮”的“次品”。
故事还没完，但接下去怎么发展，估计大家也有个数了。后来的结果是兄弟俩推卸了责任，说这批货是外厂加工的，愿意打个折扣来维持关系，继续做下次生意，朋 友因为后天就要装柜，时间上也来不及再订别的货，勉强接受了，事后的发展是货由于质量问题，到了巴西乏人问津，最后以成本价抛售。
第二个，俺与充电器的故事。
09年，巴西的山寨手机市场如火如荼，从中国深圳华强北倾泻下来的廉价手机搞的所有的华侨商人欲火难耐。但就在这时，一个重要的手机配件缺货了，它就是 –万能充电器。东西虽小，也便宜，可没了它，值钱的机身就是废品一个。于是充电器的价钱扶摇直上，直冲云霄。俺在那时，也加入了回国购买充电器的淘金队 伍。
可俺是做包包的，对充电器是个外行啊。不过辛亏有了互联网，阿里巴巴和贸易通，让俺认识了几家供应商，通过贸易通分别联系了下，最后决定出发去广东中山，那里做这行的厂家比较集中。
长途旅行后，俺来到了中山小榄，找了一家酒店就住下了，同行的还有两个朋友。说起小榄，俺觉得那是个宜居的好地方，它是中山所属的二十几个镇当中的一个， 经济相对其他地方来比较发达，市区有好几个大商场，马路干净整洁，人民淳朴友善（相对其他地区），俺还特意注意了当地的房价，觉得在珠三角地区，是属于性 价比较高的，总体来说，感觉小榄已经超出了俺对中国的镇的概念，较像是一个适合安居乐业的小城市。
休息了一个晚上，也联系了事先约好的供应商，第二天一大早，比约定时间提前3个小时，我们赶到了邻镇–东凤。
东凤和小榄完全不同，怎么不同，这里就不详细介绍了。拿着网上抄下来的地址，我们找到了供应商的所在地，令人大失所望的是，那是一个临街的门市部，而不是 对方自称的工厂。我们是特意早到的，为的就是先摸摸底。那个时候是清晨7点半，门市部的大门紧关着，估摸广东人的生活习惯，要到9，10点才会开门，于是 我们就决定在附近先逛逛。沿着小镇寂静的街上溜达着，不知不觉的来到了一个市场，抬头一看，入口的匾额上写着—-东凤电子配件，里面除了几家早起的， 其他的都大门紧闭着。我们当时确实没有可以去的地方，已经走了半个小时，没看到一家经营早茶的，看到既然是电子配件市场，那就进出看看吧，说不定还可以找 到那种充电器。
事先说明一下，俺从小对这种电子的东西就是一个弱智，根本搞不清楚电阻和电容在外形上有什么区别，掺乎进来，纯粹是吃饱了饭撑的。
来到了第一家开着的店，看到货架上满满的放着一盒盒的配件，在写字桌后面坐着一个容貌清秀的女孩子，身材婀娜，20岁左右，与那些生硬的配件是如此的不协调。她是在那个冷清的早晨，陌生的小镇上唯一的亮点，俺忽然觉得很有必要进去了解一下电子方面的知识。
既然人家是卖电子配件的，那俺当然不能拿成品充电器给她看，于是我撬出了电路板，递到姑娘手里，“小姐，麻烦看一下，你有这些配件吗？”，女孩虽然年 轻，可经验却是非常老道，拿着电板琢磨了一下，扬起那张让人心神荡漾的脸，轻声说道，“这上面有23个元件，我们店里有19个，不过其他几个很容易配 齐”，俺心里一喜，想不到原来这个东东竟然一点也不复杂，马上心生一计，接着讨教道，“那可不可以麻烦你把这些元件写在单子上，标上价钱，算算一套要多少 钱，我们需要10万套”，女孩拿来计算机和笔，白皙的玉手轻挥，一会儿功夫，报价出来了。嘿嘿，俺想不到在这个冷清的批发市场竟然还能有这样一个意外收 获，有了这张单子，俺心里就有了底，能和生产充电器的厂家讨价还价了，看你们还能宰我这个外行佬。谢过美女，俺借口说还要再看看其他的店家，想起身告辞 了，可当地人真是热情啊，提醒我还需要加上插板费，因为她只卖元件，不装配，所以没有加上这个费用，俺再次感谢。从头到尾，女孩都保持着礼貌和细心，耐心 的招呼着，俺一开始只是来打发时间的，想不到真有所得，镇虽小，可人情味浓，俺立马对中山有了好感。拜别贵人，俺又骚扰了几家配件店，但报价都比第一家 高，但不管如何，俺误打误撞得到了宝贵的成本信息，这回，俺有筹码了。
出了批发市场，我们又回到了街上，这时，已经2个小时过去了，差不多到了约定的时间，该去拜访主人了。
门已开了，一个约30左右的男人在店里整理着，看着我们几个外乡人的到来，一脸疑惑。
“你好，是李先生吗，我是那个在贸易通上和你联系的***”，话刚说完，男人就立马解除了戒备，伸出了双厚实的手，和我们热情相握，看着他那表情，真是相 见恨晚呐。一番客套后，了解到，他是潮州人，来中山8年了，一直经营各种类型的充电器，有很多浙江宁波的客户，并自称有加工厂，尽管我们是外行，但观察他 的言行，确实像个行家。于是，一桩充电器的生意正式开始了。
明天继续中山之行。
潮州人开始滔滔不绝的介绍他的充电系列了，可俺是个直接的人，喜欢直奔主题（可能是在国外呆久了的关系），于是打断了他的话，掏出样品，递了过去，“我需 要这种万能充，给手机用的，电压在110V-220V”，老板接过样品，看了下电板，然后直视我，斩钉截铁的回答，“你找对人了，我完全能做出来，价钱肯 定比外面便宜，深圳华强北的很多货都是我供的”。他的回答在俺的意料之中，但俺关心的问题有两个—质量和价格。
潮州人对俺提供的电板一一分解，解释的比批发市场里的那个美女详细多了，俺也坐着纹丝不动，假装着聚精会神的样子，其实心里那个无聊呀，俺知道，千万不能露陷了，如果暴露了俺是一个电盲，对方那把刀将是刷刷的。
“那你在更换原来的电容的基础上，给我什么价钱呢？”，俺在潮州人建议更换样品的电容后，发问了，“你的电容太差了，会造成某些型号的手机充不了电，我帮 你换一个，差不了很多钱，可性能会大大提高”,对方继续他的演讲，可就是不讲出价钱。“其实我们在浙江的供应商已经报过价了，和你网上的报价差不多，今天 特意到你这里来，是因为数量比较大，也很希望能和你合作，所以想再商量一下价钱，敲定这个事情”,俺也豁出去了，真话假话混在一起说了。潮州人愣了一下， 走到放茶叶的柜子前，取出茶叶，转身一笑，“我们先喝点茶，再接着谈，不过，你们要的数量到底是多少？”。
喝下了3杯功夫茶，老潮终于挤出了我想要听的，“***”，嘿嘿，在这个大数量下，他只切了一小块蛋糕出来，我口袋里还装着早上新出炉的整套元件价格呢， 只要再加上插板费和外壳价，就能知道整个充电器对方赚到的利润。可插板费和外壳目前我还不知道是多少，于是，俺试探着问，“如果用质量差一点的塑料外壳， 会是多少钱，还有你那个人工费是计件的，不会贵吧，浙江的工资好像低一点的啊”。兜兜转转，俺得到了想要的信息，于是起身向老板告辞，约好吃过午饭后，再 给他答复。
首先，可以确定对方只是一个经销商，应该不是工厂，这从他的产品线的结构可以看得出来，产品虽是充电器系列，可内容和型号太丰富了，专业的工厂不可能生产 如此多的不同规格产品。其次，店的位置背靠电子元件批发市场，附近肯定有电子加工厂等一系列产业链，像充电器这种技术简单的产品，只要自己采购所需的元 件，请附近的一些加工厂或熟练的工人插板就可以了，按件数付费，虽然外壳需要订做，但组装极其简单，潮州人对电子很在行，这些事情交给他去做，应该没问 题，如果另外再找工厂，一我们不熟当地情况，二工厂有时还不一定会有好价钱，俺没有很多时间可以停留在中山找最终供应商，所以需要当机立断。最后，潮州人 的大致利润已经被俺知道，可以猜出他能够接受的最低价钱，等会儿谈判时俺尽量朝那个数字压，在数量大的诱惑下，他应该会接受我的条件。
考虑成熟后，俺拨通了他的电话。
一切果然不出所料，潮州人一开始大谈材料价格高，又不能在规定时间内做出如此数量的产品，但俺坚持底线，报的价钱已经给他留了10%的利润，最后在来来回回的拉锯战中，以高出俺报价1%的价格收官。
谈判是在酒店房间里进行的，达成协议的时候，大家都松了口气，最后潮州佬强烈建议晚上由他做东，去小榄最好的酒吧轻松轻松，当时俺挺纳闷，怎么他不叫我们 去吃晚饭呢。不过俺有个习惯，双方如果不是很好的朋友，一般不白拿供应商给的东西，免得以后吃人嘴短，于是也提议，去酒吧之前先把饭给解决了，由俺买单。
故事差不多快结束了，与上个故事的结局不同的是，这次的结局是完美的，潮州佬很付责，产品做的一丝不苟，超出我的期望，全部销售完后，几乎没有一个坏品被客户退回。只是由于市场的变化，俺在这之后，安心于进口包包，再也没有和老潮联系过。
终于写完了，一个贸易商的故事已经结束了。文中提到的人，如被韩国老板娘用扫帚赶出去的绍兴师爷，果断抛货的温州阿姨，把小店养成大店的台山大妈，还有送 方便面箱子的白沟包老板，做充电器的中山潮州佬以及其他所有人，都是我在贸易生涯中，生意场上接触到的真人真事。是这些有血有肉的普通人，创造了中国产品 走向世界的奇迹。
我不能像某些人那样，可以随便代表其他人来说话。文中所讲述的每一件事，只想客观的表达他们真实的存在和发生。介绍如何通过商业活动来完成一个产品从工厂 到外贸仓库，到轮船，海关，进口商，零售商，最终国外消费者，货款再回归国内的过程。同时描述每个环节中的人，他们的想法和活动，因为人，才是完成这个流 通程序的关键和目的。
楼主还有一个目的，是想向同胞介绍在这片土地上生活的30多万同文同种的中国人，华人的生活，他们为了更美好的生活来到这里。其中很多人的想法很简单和自 然，首先是要生存，然后要生活的更好些。由于语言，文化和地理的关系，这些华侨与中国大陆的联系从来没有中断，他们赖以生存的资源是—–中国制造。 国家通过他们，把一船船商品带到巴西，再从那里，把外汇源源不断的带回中国。他们是一群普通的老百姓，有进口商，批货员，零售批发店主以及为他们提供配套 服务的快餐店老板，卖豆腐的小贩，会计师……..他们在海外创造着自己的财富，同时也直接和间接的为国家和同胞创造财富。
世界很大，我们的距离非常遥远，但通过天涯，让彼此能互相交流，分享。这里，要感谢天涯社区能提供这个平台让我完成这篇文章，也谢谢在回复中顶我，以及和我讨论，分享的朋友们，你们让我觉得这样做很值得。再见。
今天是周末，对上班族来说，接下来的两天是轻松一下的时间，可对俺，星期一到星期天没有区别，因为天天要做事。如果一定要挑礼拜中的哪一天是俺喜欢的，那 我就选星期一和星期二，不是为别的东东，只是由于这两天客人多，订单也就多。由此客官们可以推断出，俺其实活得比包身工还要惨。打工的遇到超时工作，可以 依照劳动法去告雇主，到时老板免不了从口袋里挖出点银子来，可老板超时加班去找谁申冤，这时客官们又要起哄了，嚷嚷，“谁叫你自作自受，”全中，俺的确在 自作孽，所以，不可活啊。
讲库存了，因为今天收到一个好消息，汇款已经安全到账，俺一下子安心了不少，所以有心情来提前扒扒。
俺有多少存货？不多，2000箱，大概十万个包。当然，这个回答是大公司老板说的，不代表俺。如果让俺这个小公司老板来回答，只能咬牙切齿的蹦出一句， “实在是TMD太多了，存美金，黄金，房子，存什么不好，咋想不开，存这些没价值的烂尾货”。烂尾货越多，做上烂尾老板也越快，最后还得急的生个阑尾炎， 好歹人的智慧，在很多时候都是被急得逼出来的，正是所谓的急中生智，往往可以起到正常思考下不能起到的效果。所以不要对情势危急早早的下个负定义，在很多 时候，柳暗花明的到来比提早预料到的一片曙光更加让人兴奋。
既然这些货堆在仓库里已是事实，无法改变，那俺只有改变一下自己的思路，尽量把这个包袱给甩出去。首先，来分析一下这是些什么货色。
3年前进的花布购物车，大概剩100箱。俺是在巴西市场上进这种配有铝合金架，花布袋的购物车的第一人。想想当年去中国看到这些新式产品时的激动劲，以为 发现了商业的蓝海（曾经看过第一财经的某嘉宾访谈，被那个商业巨子口吐莲花，1分钟吐一个蓝海而深深吸引），毫不犹豫的订了一个货柜的购物车。砸进去了我 的希望，也砸进去了俺的美元。如今3年过去了，同样一个仓库中的其他货已经进来出去换了无数个面孔，那忠心耿耿的小车还依然伴随着它的主人，誓死相随。
3年前进的挂钟，还剩60箱左右。大家要奇怪了，楼主不是做包包的吗，怎么会有挂钟呢？莫急，请听我细细道来。记得有一次订货，俺照厂家报的外箱尺码，规 规矩矩的订满了70个立方（高柜是有68个立方的体积的，但为了保险，我每次都要订够70个方左右）.可天有不测风云，中华有一月飞雪，那年冬天，从广州 出发的货车被大雪困在高速上无法按时到达浙江，俺一下子就多出了10个立方的空间，没时间重新订货了，因为船3天后要准时起航，没辙，为了不损失10个方 空间的海运费，只有买现货，当时能找到的现货只有几种选择，俺不幸的挑到了钟。钟—–终，唉，背啊。
历年进的各式各样的背包库底，大概有700箱。说老实话，对一个专业进口背包的进口公司来说，这个数量是不多的。因为在巴西每年的背包销售旺季是1，2月分（学校开学），到了3月，没卖完的背包自然变成了库存。
历年进的各式女款时装包，1000箱。这个是大头，也是俺最头疼的地方。为什么？因为女式包包价格贵，占用的资金量大，更麻烦的是女人用的东西有个特点 —-流行性。这个流行的特点决定了你只要在流行期间有对路的货，那客人来时如潮水，空降的美金欧元滔滔不绝，可一旦不流行，就算客人们在你门口成排经 过，也绝不多瞅你一眼，那个做人的效率，是大大的高。最近两年，巴西改行做女包的进口商是越来越多，造成了市场的空间极度拥挤，货源泛滥，俺的这1000 箱货，就是在这个条件下，压下来的。
其他还有零零星星的一点杂货，这里就不细说了。
说起库存，不得不先说一下贸易的特点，因为俺这个库存是进口商的贸易库存，和接单生产的工厂的原料库存和零售商的备货库存是不同的，造成的原因不同，库存 的意义也不同。俺估计进贴的客官们大多是工厂人或外贸人，自己做进口的不多，所以俺要从自己的角度先来谈谈怎么会产生进口库存，又为何要急于清仓。
首先女式包包进口这行当很难做到先接单后进口。因为前面说过，女包的流行时间很快，那些零售商不会在一个款式上购买大数量来备货，一般是看到新款就买一 些，卖得好就最多再补一次货，这样就到头了。所以就算接到有意向的零售商的单子，也凑不成大数量，无法向中国工厂下单。其次，进口商销售包包的独特性，新 颖性很重要，这就是说在货到之前，产品是要保密的，如果先把款式透露给了客人，难保不被竞争对手知道，丧失了先机。
所以，包包进口商只能凭自己的眼光和经验来对市场和产品的前景做判断，来决定下单的款式和数量。再加上市场的千变万化和细节上的不可预测，注定了之前订的进口包包，在过了3个月的生产，物流，通关之后，推向市场时，多多少少会产生库存的宿命。
到目前为止，楼主还没看到过没有库存，压仓货的同行。只不过今年大家的库存都特别多而已。
库存太多对进口商而言是要命的，因为它占用的资金太多了，而且这里的仓库费是很高的。由于巴西这个地方治安的关系，很多人喜欢把货柜存放在专业的公共仓库 里，那里有保安，保全系统，有专门的卸货，装货人员，还有仔细的，电脑化的进出货物登记和管理。但缺点是费用非常昂贵，与中国比较起来。资金一被占用，套 牢，商人们就失去了再进新货的能力，于是还会产生一个很大的机会成本，这是最蛋痛的。
因此对以上总结，库存包包对进口商而言是无法避免的，并且会产生高昂的仓储费用和机会成本。
现在俺一看到那些仓库里的存货就头痛。针对不同货物的特点，俺在几个月前，想了一些办法。
首先，那些男式的包包是常年货，款式在2，3年里是不用担心过时的。所以俺就把价格订的和同行一样，这是整箱价格，如果客人不拿整箱，而是拿散货，也给他 整箱价，条件是总的货值要超过一定的数额。既然是要清仓，那为什么不给低于市场的价格呢？因为俺分析下来觉得，男式的包包降价起不到促销的作用。你想，男 人本来就不太注重更换包装，在服装和包上面花的钱和女人比较起来，不是一个数量级的。比如我吧，5年前去广州的时候，厂家送了一个电脑包给我，质量很好， 所以一直用到现在，平时出去或出差，带些资料，电脑什么的，带着它和一个拉杆箱就够用了，也没考虑过要换别的新包，5年里，忠心的一直用那个唯一的包。而 我老婆就不一样了，她平均一年里要用5个不同款的包包，有时出门办事的性质不同，衣服不同，就琢磨着要配哪种款式的包包。不过好在咱家就是做包的，更幸运 的是她也不舍得在别人那里花钱，不追求名牌，因此就只花费个出厂价了。
所以，俺认为男式的包包市场量不大，和女包比起来，而且男人的消费心理是不热衷于换包。如果采取用降价来换取提升销量的策略，不太容易达到期待的效果。既然这样，那俺就不降。
以上说的是男包。
女包就比较麻烦，每次流行一过，如果手里的货没出干净，或者眼光不好，挑的货一到巴西就积压，没人要了，那就只能一车车的朝仓库里塞。这时，就要考验老板们的勇气了。
为什么这样说呢，因为没有卖不出去的包，只有卖不动的价格。但同样一句话不适合用在首饰上，因为首饰过时的话，你白送，那些女人都不要，而包包还有实用性，通过降价可以清仓。俺就看到过有些做首饰的老板吩咐工人把一箱箱压仓货朝外仍，看了真心痛啊。
所以俺处理过时的，难卖的包包就是降价，怎么降？依次降，一直降到卖得动，客人心动为止。比如一款成本20的库存包，别人如果卖25，俺一上来就22（多 出的2块算作运输和仓储成本），如果没反应，就2块一跳，跳到量跑起来为止，跑动量了，就稳固这个价格，直到清仓。说起来，俺试过以10块钱的价出光成本 20元包的经历。
你问我滋味好受吗？割肉啊，有什么比让商人亏本更揪心的事？但俺知道，如果不把钱套出来，投到新的款式上去，会亏得更大。包包不是必须的消费品，这点和大 米，汽油等不一样。生活必需品如果供应商集体涨价，老百姓只能接受，但包包等消费品的特点是只能跌，不能涨，因为你贵了，消费者可以不买，或者等以后跌了 再买，他不急。还有，既然卖不动，那它的价格肯定是一个渐降的过程，晚降不如早降，因为早点降还能卖的高一点，少亏点，如果等到大家都感觉不好了，集体降 价，那就是崩溃了，那时真的是有价无市了，也可以说你求着亏本清仓，都没人睬你。
这就是俺处理库存女包的策略，总结起来12个字—-及时降价，回收货款，另作投资。
希望同行出现的话，大家一起探讨。
其实包包的利润点永远在新货上，客人每次来也都要求看新货。如对新货满意，那么旧货，打折的库存货他们也会订一些。这就是销售库存的另一方法—-新货 带动老货。一家贸易公司，如果一年365天，让客人们参观的都是一层不变的样品室，那估计财源滚滚和消灭库存也只是一句口号罢了。
还有俺觉得一些销售旺季也是推出打折库存的好机会，如母亲节，圣诞节，儿童节等等。在旺季，终端顾客的消费热情比较高，这就会造成一些零售商和批发商的现 金流和商业预期，在这种现实和心理的双重影响下，我的客户们会很有购买积极性，俺就趁热打铁，适时的推出廉价库存。
不过今年的旺季不旺倒是俺10年来碰到的第一遭。
但归根结底，减少库存最关键的地方是掐住来源。就是不要让每一次采购都造成以后有库存的隐患。这个就一言难尽了，因为贸易这行面临的变数和客观外在影响实 在太多，举例来说，供应商的偷工减料造成的货不对版，海关通关时间过长造成的到货延迟，竞争对手推出同一款产品的抢占先机，市场同类产品瞬间爆发性的增长 饱和，以及汇率和国家政策的突然变动等等，都会造成采购的失败。但不管外在原因如何，对进口商有一点是可以把握的，就是在每次采购过程中，在估计盈利之 前，先要考虑到这批货物在最坏情况下，能不能以最小的损失抛售，以及会不会有人接盘，如果预估风险很大，那么自己再美好的想象，供应商再花言巧语的说辞， 都只能放到一边去。
其实贸易这行，和工厂，零售和一些服务行业比较起来，风险是比较大的。最头疼的就是变数太多（就如上面所讲），其次是所经营行业的周期起伏产生的风险，这 两点都不是一个贸易商能控制的，我们能做到的就是尽自己最大的努力，打击对手，扩充地盘，多赢得客人，争取笑到最后。只要世人还有物质上的需要，就有我们 存在的理由。所以，我们的行业应该是和人类一起诞生和灭亡的，俺丝毫不担心有一天会失业，除非自己把自己搞破产。
从业13年，俺深深的觉得，一个商人对行业和人性的悟性，对风险的控制和利润的追求，以及适当的贪婪，是成功不可缺少的条件。无数旧人倒下，无数的新人加入，能活到最后的，就是强者。不管什么结果，都是3分运气，加上7分的努力和头脑.
